Как открыть B2B онлайн-канал: 5 ключевых этапов запуска

Запустить продажи в B2B, на самом деле, не так сложно, как может показаться на первый взгляд. А вот успешно стартовать - задача куда более нетривиальная. Активное внедрение цифровизации и онлайна в сферу B2B только усложнили эту задачу: конкуренция становится все более жесткой. На оптовом и Business-to-business рынках появляется все больше конкурентов, и среди них не только новички, но и достаточно солидные компании с крупными бюджетами. Большой процент компаний с 2020 года направился покорять онлайн B2B рынок. Их стремление вполне обосновано: по оценкам Nasdaq, уже к 2040 году почти 95% покупок будет совершаться онлайн. Как сообщают DigitalCommerce360, к началу 2021 года объемы транзакций через цифровые каналы B2B продаж, включая электронные закупки, электронный обмен данными (EDI) и другие каналы в дополнение к сайтам электронной торговли, увеличились на 9,6% до 9,92 трлн. долл. с 9,06 трлн. долл. на начало прошлого года.

Рынок преобразуется, перспективы e-commerce уже сложно не заметить. Тем не менее, канал онлайн-продаж B2B открыть все же вполне реально. Для этого необходимо реализовать 5 ключевых этапов.

Шаг 1. Анализируйте

Каковы ваши компетенции? Уровень специализации - ваш и вашей команды? Какие доступны возможности? Можно ли воспользоваться связями? Какие контакты можно задействовать?

Зачастую, бизнес в секторе B2B открыть в несколько раз сложнее, чем в рознице. Однако, благодаря онлайну и цифровизации, в наши дни происходит видоизменение рынка. Открываются новые пути входа стартапов даже в самые конкурентные B2B ниши. Нужно лишь вовремя использовать возможность. И здесь, помимо запуска полезного продукта, на помощь придут все ресурсы, которые можно задействовать. Это не только умения отдела продаж, но и конкурентные преимущества компании, а также все связи и всевозможные контакты в смежных сферах.

Чтобы вывести в онлайн уже существующий бизнес B2B или открыть новый используйте уже наработанный чужой опыт. Например, тщательно изучите и проанализируйте всю доступную информацию о работе других предприятий со схожими характеристиками. Возможно, собственные взгляды и устоявшееся привычное восприятие мешают взглянуть на запуск b2b-продукта под новым и более перспективным углом. Не бойтесь применять свежие методики, особенно если их уже успешно внедрили другие компании.

К примеру, Леонид Валь, экс-старший методолог программы обучения Microsoft, отметил, что пандемия и локдаун не ухудшили ситуацию, а просто показали слабые места в работе крупных компаний, не желающих менять привычный порядок вещей. Другие же, кто очень быстро переориентировался, стали стремительно расти во время распространения пандемии. К примеру, буквально на глазах Леонида, за 10 месяцев 2020 года одна из подобных компаний-новаторов выросла по выручке в 5 раз. И секрет как раз в способности вовремя переориентироваться на ведение бизнеса B2B в онлайне и диджитализацию процессов.

Шаг 2. Оцените реальные потребности рынка

Для этого потребуется провести собственное исследование:

• Какова структура рынка на текущий момент: его объемы и конъюнктура, особенности и направленность рыночных тенденций.
• Какой продукт востребован на рынке, в особенности онлайн. Выясните приблизительные перспективы насыщенности рынка подобной продукцией и проанализируйте рыночную долю товара вашей компании в определенном сегменте B2B рынка.
• Определите целевой сегмент, когда будете проводить собственный анализ рыночных ниш. Недостаточно открыть B2B проект "для всех". Нужно четко определиться со своей нишей, целевой аудиторией, а также уровнем насыщенности рынка конкретной продукцией и услугами. Лучше сменить свою бизнес-гипотезу на этапе проведения анализа, чем после неудачных попыток вложения колоссальных средств в закупку товара или в производство.
• Потребительские предпочтения. Соберите все доступные данные и проанализируйте, есть ли фактический спрос на рынке на тот или иной товар среди целевой аудитории. Кроме того, проведите анализ ключевых потребностей и поведения ЦА в выбранном регионе. На основе этих данных можно составить предварительный портрет клиента B2B, определить его запросы и пожелания к продукту. Важно это сделать прежде, чем открыть B2B online канал продаж.
• Наличие на рынке схожих продуктов. Если они имеются, следует проанализировать, насколько покупатель (конечный розничный и оптовики) доволен представленным ассортиментом, качеством продукции. Определите факторы, которые влияют на совершение повторного заказа продуктов, подобных вашему.
• Цены. Прежде чем провести цифровизацию существующего бизнеса B2B либо открыть новый B2B онлайн-канал продаж, важно проанализировать действующую структуру ценовых предложений в отрасли и регионе.
• Возможности рынка. Определите, существуют ли сопутствующие перспективные ниши, которые могут быть задействованы.

После сбора всего массива данных появится целостная картина о текущих нуждах рынка - насколько широко на нем представлены продукты выбранной категории. И, самое главное, - имеется ли реальная потребность в них у покупателей.

Возможно, после этого этапа вы захотите изменить некоторые процессы в стратегии запуска своего B2B online канала. Это хороший признак: значит, вы двигаетесь, руководствуясь не собственными убеждениями и стремлениями, а исходя из реальных нужд рынка, согласно закону спроса и предложения.

Шаг 3. Здраво взгляните на ситуацию

Почти каждый стартап позиционирует себя как нечто уникальное, не имеющее аналогов на рынке. На практике это далеко не всегда так: конкуренты есть в подавляющем большинстве случаев. Крайне полезно и даже необходимо знать своих соперников. Хотя бы для того, чтобы уметь превращать их недостатки в свои весомые достоинства. На этом шаге необходимо выделить ключевых игроков на B2B рынке в выбранной нише и провести по каждому из них краткий конкурентный анализ:

• особенности и качество продукции;
• разнообразие ассортимента;
• ценовые предложения, включая наличие спецпредложений для покупателей;
• локация (например, региональное предприятие или транснациональная корпорация);
• места продаж;
• наличие и степень агрессивности маркетингового продвижения.

Постарайтесь определить имиджевые характеристики компаний-конкурентов, их преимущества и недостатки. Подумайте, как можно из полученных данных извлечь пользу для своей компании и учесть это в своей стратегии перед тем, как канал онлайн-продаж B2B открыть.

Шаг 4. Не пренебрегайте партнерствами

Сфера B2B намного уже, чем рынок B2C. Очень часто именно партнерские связи могут помочь заполучить самых крупных и выгодных B2B клиентов. Рекомендации по-прежнему работают, даже в эру цифровизации, поэтому подумайте о том, какие связи могут помочь, если решили провести цифровизацию существующего бизнеса в сфере B2B или открыть новый B2B бизнес.

Кроме того, поставщики технологических решений все чаще заключают так называемые альянсы, предлагая не только собственное решение, а сразу обеспечивая пользователя необходимыми сопутствующими опциями. К примеру, торговая площадка с готовой интеграцией логистических, банковских и страховых сервисов - прекрасный пример, когда "вместе - сильнее". Вендор AGORA имеет богатый опыт реализации подобных решений. Среди кейсов - B2B/B2C маркетплейс для Solaris Bank, который обеспечивает канал продаж для участников рынка услуг малого и среднего бизнеса. Вместе с тем, площадка позволяет покупателю при необходимости получить беспроцентный банковский кредит на покупку товаров или услуг в маркетплейсе.

Информационные партнерства, когда участники продвигают друг друга бескорыстно либо за определенный процент от продаж, также продолжают прекрасно работать и в 2021 году. В особенности такой подход эффективен в сфере B2B, где выбор маркетинговых инструментов продвижения заметно уже, чем в B2C секторе. Правильно организованные партнерства позволяют компаниям не только повышать маржинальность, но и продвигать бренды друг друга.

Шаг 5. Будьте гибкими

В современных реалиях, когда вокруг царит диджитализация, рынок и мир стремительно модифицируются. Поэтому, если решили открыть B2B канал онлайн-продаж, нужно делать это максимально быстро. К примеру, создание базовой версии маркетплейса на базе B2B платформы AGORA займет всего от 2 месяцев при внедрении от 2 недель. А за счет модульной структуры системы можно добавлять модули (к примеру, матчинг, биллинг, модуль экспорта товарных карточек и т.п.) уже в процессе работы торговой площадки. Аналогично можно перестраивать конфигурации системы благодаря структуре по типу конструктора. Иными словами, можно в краткие сроки на практике проверить разные бизнес-стратегии и гипотезы. Это, без преувеличения, сверхоперативно по сравнению со стандартной разработкой web-решений с нуля. В то время как ваши конкуренты, которые решили открыть B2B канал онлайн-продаж, будут лишь на этапе формирования длинных ТЗ и многочисленных согласований первичных опций будущего кастомного проекта, вы уже начнете работать через свою торговую площадку в онлайне.

"Как раньше" уже не будет: время цифровизации по-настоящему пришло

В докризисные времена при относительно высоких потребительских доходах и низкой конкуренции открыть B2B и, тем более, B2C предприятие было не так сложно. Многим компаниям долгие годы удавалось сохранять прибыльность при слабых бизнес-показателях: достаточно было заложить желаемую рентабельность в конечную цену. Но пандемия и затянувшиеся кризисные времена резко изменили ситуацию. Покупатель больше не желает платить слишком высокую цену за продукцию или услуги низкого качества и теперь любому бизнесу приходится по-настоящему стараться, чтобы заработать.

Сегодня, помимо адекватного сервиса, на сцену выходит цифровизация - недостающий ранее элемент, который поможет сохранить бизнес и обойти конкурентов. Не бойтесь этих перемен. Будьте гибкими, старайтесь опережать конкурентов на 2 шага. Непрерывно внедряйте, обновляйте и развивайтесь. Будьте в тренде B2B: открыть канал онлайн-продаж - это хорошо, но нужно также и развивать его, чтобы удержать завоеванные позиции в рыночной нише. Следите за динамикой рынка и внедряйте перспективные технологии в числе первых. И тогда ваш бизнес будет одним из самых стабильных в эпоху перемен.