Особенности и этапы продаж в B2B

Российский b2b-рынок считается одним из крупнейших в мире: хотя точные данные об объемах продаж оптовые компании предпочитают не афишировать, в 2018 году b2b eCommerce в РФ оценивался в 20 миллиардов долларов. При этом доля рынка электронной коммерции в общем объеме продаж, по данным Сбербанка, на начало 2018 года составляла всего 4%. Речь шла о рознице, однако и в опте ситуация выглядит аналогично.

Оптовый бизнес в сфере b2b активно осваивает интернет-продажи, и это приносит результат. На рынке США выход онлайн приносит компаниям увеличение годовой прибыли более чем на 50% с удвоением темпов продаж.

Рассмотрим, что значит b2b продажи, в чем их особенности, как работают продажи в сфере b2b в России и какие преимущества получат оптовые компании с переходом на онлайн-платформы.

B2B-продажи: что это?

B2B-продажи — это реализация товаров или услуг оптовым и розничным покупателям. Рынок корпоративных продаж отличает:

• приобретенная продукция используется покупателем как материал или оборудование для производства новых товаров или предложения новых услуг (например, станки на предприятии);
• услуги поставщика используются клиентской компанией для собственного бизнеса (скажем, привлечение сторонней компании — грузоперевозчика для поставки товаров своим клиентам);
• продукция приобретается крупными посредниками с целью перепродажи более маленькими партиями;
• клиенты — преимущественно компании, предприятия или организации, а не частные лица, как в b2c.

Особенности продаж в b2b

В отличие от сферы b2c, где клиенты приобретают товары в розницу, находясь в одинаковом положении, в b2b покупатели нуждаются в специальных условиях.

Выделяют следующие особенности:

• Взаимодействие с 20% клиентов, которые приносят 80% прибыли согласно правилу Парето, чаще всего строится на личных отношениях.
• Обслуживание остальных 80% клиентов подразумевает значительные операционные затраты, начиная с коммуникаций, разработки специальных ценовых условий и заканчивая документами, сопровождающими сделку.
• Большинство клиентов — постоянные, чтобы отследить их активность и наладить регулярное сотрудничество, требуется поддерживать постоянный контакт. Эти процессы дорого обходятся компании-поставщику, а потеря клиента стоит еще дороже.
• Обращение клиента к поставщику не всегда завершается сделкой, в то время как на обслуживание каждого обращения менеджер поставщика тратит значительную часть времени.
• Каждый b2b-клиент нуждается в особых условиях. Персонализировать нужно ассортимент, цены, скидки, условия отгрузки и оплаты, формирование партии заказа, сопровождающие документы. Все это составляет операционные расходы поставщика.
• Действует несколько видов оплаты — предоплата, постоплата, оплата партии определенного размера. Оплата может быть отложенной, разбиваться на части, а если компания работает на зарубежных рынках — то осуществляться в различных валютах.
• Требуемый контент каталога может отличаться в зависимости от сферы. Например, в сегменте стройматериалов и электротехники клиентские компании могут запрашивать каталоги с розничными ценами и возможностью настроить наценку, чтобы предоставить коммерческое предложение клиенту. При этом компания рассчитывает получить прибыль за счет оптовой скидки, которую предоставляет поставщик.
• Нередко b2b-каталог поставщика используется менеджером компании-закупщика для демонстрации собственному клиенту в качестве витрины. В этом случае менеджер опять-таки показывает клиенту розничные цены, а далее просто оформляет заказ за него.
• В некоторых отраслях закупщику нужно сформировать смету для своего клиента.

Как видим, особенности продаж в сфере б2б превращают их в куда более сложный процесс по сравнению с розничной реализацией любой продукции. Что значит, b2b-продажи открывают больше возможностей для оптимизации. Избежать нерациональных расходов ресурсов и снизить уровень зависимости компании от менеджеров по продажам призван B2B-портал от компании Agora.

Этапы продаж в b2b

Классическая схема оптовых продаж в сегменте b2b состоит из нескольких этапов:

1. Покупатель обращается к поставщику и получает консультацию менеджера по поводу особенностей продукции, условий поставки, цен.
2. Менеджер предоставляет покупателю персональный каталог с требуемым ассортиментом, подходящими ему минимальными партиями продукции, индивидуальными ценами и скидками в зависимости от размера заказа.
3. Далее выполняется проверка наличия продукции на складе поставщика.
4. Следующий шаг — подтверждение индивидуальных условий поставки. Отгрузка заказа может происходить только при наличии определенной позиции: скажем, монтажные материалы отгружаются только при наличии соответствующих крепежей.
5. Формируется заказ, под который бронируется продукция или заказывается у поставщика и клиенту отображается дата перемещения или доставки.
6. Готовится договор и сопутствующие документы для этого заказа.
7. Поставщик выставляет счет-фактуру, УПД.
8. Покупатель осуществляет оплату либо подтверждает ее выполнение в будущем — например, предоставляет гарантийное письмо.
9. Собирается заказ. На этом этапе возможны задержки в связи с отсутствием нужной продукции на складе.
10. Выполняется отгрузка продукции и доставка клиенту.
11. Осуществляется сопутствующий сервис: проверяются просроченная оплата и долги, предоставляется акт сверки, предлагаются каталог продукции, рекламные материалы и т.п.

Автоматизировать и ускорить этапы продаж b2b поможет портал от Agora.ru. Благодаря этому решению закупщик получает большую часть данных в готовом виде, без подключения менеджера по продажам поставщика.

1. После настройки ассортимента каталога, единицы товара, цены и скидки будут персонализированы под конкретного клиента или группу.
2. Наличие продукции на складе автоматически подтверждается учетными системами поставщика (например, 1C , SAP и другие), которые подключены к B2B-порталу. На этом же этапе продаж в б2б можно формировать заказ и бронировать продукцию: индивидуальные условия поставки тоже автоматически подтверждаются системой.
3. Счет, договор и сопутствующие документы генерируются порталом автоматически: закупщику остается их скачать. На этом же этапе б2б продаж автоматически можно проводить и подтверждение оплаты.
4. Пока собирается заказ и отгружается продукция, клиент может самостоятельно проверить просрочку и долги, заказать акты сверки, экспортировать электронный каталог, запросить рекламную продукцию или скачать макеты для печати в типографии.

Резюме

Таким образом, особенности продаж в сфере б2б превращают их в сложный процесс, в котором постоянно задействованы ресурсы менеджеров поставщика. Уменьшить зависимость компании от менеджеров, освободить их время и направить его на поиск потенциальных заказчиков и развитие клиентской базы, позволит решение компании Agora — B2B-портал.

B2B-портал от Agora позволит также:

• автоматически мониторить онлайн-поведение клиентов компании, аккумулируя данные о так называемых «брошенных корзинах» и любых действиях с каталогом и продукцией;
• анализировать полученные данные об активности покупателей и выявлять узкие места в воронке продаж;
• запускать специальные предложения для клиентов, выполняющих определенное действие — например, email-рассылку для «брошенных корзин» или клиентов, которые давно не заходили в каталог, предлагать скидки на более интересные товары для конкретного покупателя;
• анализировать закупки, чтобы определить, какая продукция пользуется спросом, и быстро избавляться от неликвидов, повышая оборачиваемость склада;
• быстро обновлять ассортимент товаров и так же быстро доносить эту информацию до компаний-закупщиков по всей цепочке дилеров, перепродающих товары далее, — если все они используют B2B-портал;
• закупщикам — оперативно бронировать товары и использовать склад поставщика как собственный виртуальный каталог, который можно предложить собственным дилерам с розничными ценами;
• освободить менеджеров от механических операций, снизить зависимость поставщика от их действий и направить высвободившийся ресурс на развитие базы клиентов.

И все это — в рамках готового функционала b2b решения от компании AGORA.