Стратегия онлайн-продаж в пандемию и кризис для сферы B2B 2021

Кризис и ограничения из-за COVID-19 заставили многие предприятия всерьез пересмотреть методы своей работы. Более 50%[1] компаний встали на путь диджитализации и начали использовать системы электронной коммерции для выхода в онлайн.

Разработка и внедрение систем e-commerce — эффективный способ поддержания и повышения продаж в диджитал-эпоху. Однако есть и другие методы, которые позволят удержаться на плаву и спасти бизнес B2B 2021 в тяжелые времена кризиса и пандемии. Обсудим подробнее самые действенные из них.

Как улучшить продажи в кризисное время и после карантина

Поиск путей сокращения издержек

В первую очередь необходимо выявить и уменьшить расходы на статьи, которые не влияют на выручку, либо влияют косвенно. К примеру, сокращение штата бэк-офиса менее болезненно отразится на торговле, чем увольнение сейлз-менеджеров. Другое дело — если sales-подразделение необъективно большое, и в нем явно есть работники с низким KPI. В таком случае «зачистка» даже здесь становится неизбежной.

Могут также иметься иные категории, которые обычно попадают под снижение затрат и сперва кажутся не связанными непосредственно с продажами оптового бизнеса. К примеру, расходы на доставку можно значительно уменьшить, если прибегнуть к аутсорс-услугам вместо содержания собственного автопарка и курьеров, а также складов временного хранения. Проанализируйте все бизнес-цепочки, которые могут, так или иначе, относиться к процессам сбыта. Вы удивитесь, сколько вариантов уменьшения затрат можно выявить в B2B компании.

Но необходимо действовать по принципу «не навреди», то есть не нужно перекрывать затраты на все и сразу. Такой путь может привести к закрытию активностей, которые действительно помогали продажам и генерировали хороший поток лидов B2B 2021. К примеру, снизить расходы на маркетинг и рекламу по тем направлениям, которые в действительности «тянут бизнес» и приносят заказы даже в самое сложное кризисное время. Или перестараться с сокращением штата, что приведет к необходимости перепоручить ответственность на одного работника сразу по нескольким направлениям. В большинстве случаев это неминуемо приводит к выгоранию, частым ошибкам, потере мотивации или даже к полному разрыву цепочки B2B сбыта, выстроенной с таким трудом.

Оптимизация существующих бизнес-моделей B2B 2021

На самом деле этот процесс должен сопровождать фирму на протяжении всего времени работы, а не только в кризис. Однако в сложные для бизнеса времена тенденции и стратегии должны быть более интенсивными. Оптимизируем все: начиная от расходов на содержание штата, аренду площадей и заканчивая рекламно-маркетинговыми активностями. Это поможет продержаться на плаву, пока ситуация не стабилизируется.

Как понять, что оптимизация прошла успешно? Стоимость удержания текущих клиентов и привлечения новых лидов должна соответствовать возможностям вашей компании на данный, кризисный момент. Меньше — рискуете недополучить возможные прибыли. Больше — ходите по грани превышения расходов над доходами. Маржинальность должна быть оптимизирована. Если, к примеру, стоимость привлечения одного нового клиента обходится компании слишком дорого, и маржа не покрывает расходы, — следует подумать над оптимизацией бюджетов на рекламу и содержание отдела продаж. А если показатель остается на низком уровне, направляем дополнительное финансирование в маркетинг и продажи для усиленного привлечения новых заказов.

Развитие новых направлений бизнеса

Сделайте кризис точкой роста, а не падения для своей компании. Поддавшись всеобщей панике кризиса B2B 2021, множество продавцов закрываются либо экстренно снижают расходы на рекламу и привлечение новых клиентов. Это ваш шанс, чтобы занять новые освободившиеся ниши. То есть расширить, а не уменьшить зону влияния своей компании. Увеличить, а не снизить агрессивность продаж.

Например:

• выбрать смежные отрасли; 
• новые рынки, ниши и инструменты сбыта;  
• расширить географию партнерства;  
• вспомнить о волшебстве холодных продаж;  
• протестировать иные точки влияния на входящий поток лидов;
• диверсифицировать торговые предложения;
• усовершенствовать программы лояльности и маркетинговые предложения;
• расширить продуктовую линейку или методы сбыта.

А также применить иные, в том числе творческие, способы масштабирования бизнеса. Кризис B2B 2021 — идеальное время для захвата новых «территорий продаж».  Сделать это позволят финансовые средства, которые удалось сэкономить во время мероприятий по сокращению затрат и оптимизации издержек.

Автоматизация продаж, выход в онлайн и диджитализация

Казалось бы, достаточно сократить расходы и оптимизировать текущие процессы. Однако ситуация с пандемией на практике показала, что не все так просто. Когда карантин полностью закрыл доступ к офлайн методам сбыта, многие компании лихорадочно принялись искать варианты выхода в онлайн.

Особенно явными показателями глубины проникновения диджитализации отличились:

• Предприятия промышленного сектора: 62% — доля компаний, прибегнувших к онлайн-автоматизации продаж;
• Фармацевтика — 61%.
• Компании, связанные с логистикой и грузоперевозками — 59%[2]. 

Однако не все отрасли B2B 2021 смогли ускоренно автоматизировать рабочие процессы. К примеру, далеко не каждая промышленная компания имеет возможность быстро перенести в онлайн реализацию своей продукции. Такова специфика отрасли. Решением может стать внедрение собственных электронных торговых систем в обязательном порядке, не ориентируясь на срочность из-за пандемии. Это даст возможность не зависеть полностью от устаревших офлайн-схем работы. И не бояться экономических катаклизмов и возможного локдауна в будущем.

Тем временем, в короткие сроки способны перестроить алгоритмы бизнеса и ввести в цепочку продаж результативные онлайн-площадки для торговли: производство и реализация FMCG товаров, канцтоваров, фармацевтики, шин и автоаксессуаров, продуктов питания и других подобных ниш. Именно эти сферы показали большую динамичность и адаптируемость во время изоляции COVID-19.

В целом, если рассматривать непростую ситуацию B2B 2021, то кризис дал толчок к ускоренной диджитализации и выходу в онлайн. Большинство фирм на себе испытали, насколько неэффективными и даже опасными для компании могут быть устаревшие бизнес-модели. Многие стереотипы были разрушены. И предприятия отметили, какие преимущества на практике открывает digital: ускоряет исполнение бизнес-процессов, нивелирует лишние расходы, выводит продажи B2B 2021 на абсолютно новую ступень.

Обратите внимание: чтобы не попасть в неприятную ситуацию по долговременной заморозке бюджета, лучше выбирать решения с возможностью ускоренного запуска. Поскольку индивидуальная разработка системы электронной коммерции с нуля может занимать долгие месяцы, а иногда и годы. И в итоге обернуться неудобным и неэффективным ПО. Это точно не то, что можно позволить себе во время глубокого кризиса.

Соответственно, следует отдать предпочтение B2B онлайн решениям «из коробки», которые можно развернуть в короткие сроки и с приемлемой стоимостью для бюджета. К примеру, многие продукты на базе B2B платформы AGORA можно не только приобрести по лицензии, но и на условиях удобной SaaS подписки. При этом можно изначально внедрить базовую версию, которая легко дополняется всеми нужными бизнес-опциями по принципу конструктора. Сюда также относится интеграция с популярными CRM и ERP системами, а также логистическим и многими другими модулями, необходимыми для автоматизации, оптимизации и вывода бизнеса B2B 2021 в онлайн.