Создание маркетплейса для оптовиков: как избежать распространенных ошибок

Развитие технологий создает впечатление простоты и легкости запуска бизнеса в интернете. Онлайн-решения для b2c и b2b электронной коммерции «из коробки» предлагают готовый набор функций, удовлетворяющих основные потребности большинства компаний. И даже такие комплексные решения, как оптовые маркетплейсы, разрабатываются под ключ на основе действующих платформ с подключением необходимых модулей.

Хотя разработчики оптовых маркетплейсов предлагают готовые решения, быстрые изменения рынка b2b и растущие запросы покупателей диктуют новые условия конкуренции за внимание клиентов. Это заставляет заказчиков b2b-платформ наращивать мощность будущей площадки в процессе ее создания, усложняя бизнес-логику и функционал сайта. Стремление охватить все и сразу чаще всего и приводит к ошибкам.

Возможности маркетплейса для оптовиков

Оптовый маркетплейс — мультивендорная торговая площадка, которая объединяет множество b2b-продавцов и покупателей. В зависимости от того, где совершается сделка, маркетплейсы разделяются на классические площадки и классификаторы.

Классический маркетплейс или платформа электронной коммерции — это оптовый сайт, бизнес-логика которого предусматривает заключение сделки внутри площадки. Гарантом сделки между поставщиком и закупщиком при этом выступает сам маркетплейс, обеспечивающий честность и прозрачность процедуры для обеих сторон.

Пример такой площадки — оптовый маркетплейс на основе платформы AGORA для компании Michelin, куда покупатели приходят ради широкого ассортимента товаров и вариативности цен благодаря множеству предложений от различных поставщиков.

Классификатор или классифайд — другой тип маркетплейса, который предлагает доступ лишь к контактам поставщика продукции. Сделка между поставщиком и закупщиком совершается за пределами площадки, на собственный страх и риск продавца и покупателя.

Примеры таких маркетплейсов — Tiu.ru, Пульс цен, Price.ru. Такие площадки хотя и предлагают широкий ассортимент товаров, однако не имеют возможности персонализировать предложение: о персональных ценах, скидках и условиях поставки закупщикам приходится договариваться самостоятельно, напрямую с поставщиком.

Оптовый маркетплейс открывает перед компаниями следующие возможности:

• Рост продаж, в том числе за счет увеличения базы клиентов. Хотя оптовый маркетплейс нуждается в мощном продвижении, за счет более широкого ассортимента и разнообразия цен он аккумулирует и больше покупателей. Для поставщиков это отличный шанс быстро нарастить клиентскую базу и повысить продажи.

• Автоматизация продаж за счет новых инструментов. Оптовые клиенты становятся все более требовательны к сервису и одновременно отказываются от помощи менеджеров поставщика, предпочитая совершать закупки онлайн самостоятельно. Их привлекают удобные инструменты для быстрого изучения товаров и совершения покупки, проведения оплаты и электронного обмена документами, с калькулятором доставки и системой автоматического отслеживания заказов и оформления рекламаций.

• Персонализация каталога, с настройкой цен и скидок, доступного ассортимента и единиц товаров. Для оптовых покупателей важны индивидуальные условия сотрудничества. Эти условия можно настроить с учетом различных факторов и отображать в каталоге оптового маркетплейса индивидуально для конкретного клиента.

• Электронный документооборот с возможностью использования цифровой подписи позволяет обмениваться сопровождающими сделку документами в удаленном режиме. Часто маркетплейсы для оптовиков предлагают возможность синхронизировать данные различных ЭДО-провайдеров, что устраняет проблему обмена документами, если партнеры используют несовместимые платформы систем электронного документооборота.

• Увеличение маркетинговой активности за счет новых инструментов — систем скидок, программ лояльности, автоматических email-рассылок. Кроме того, хотя оптовики традиционно направляют значительные ресурсы в маркетинг, исследования говорят о том, что маркетологам недостаточно данных о работе с клиентами и результатах проведенных кампаний. Маркетплейсы формируют аналитику автоматически, предлагая маркетологам больше данных для анализа.

Одно из важных преимуществ маркетплейса для оптовиков заключается в том, что новые поставщики приводят сюда за собой своих закупщиков, а закупщики — поставщиков. Поэтому хотя привлечение трафика на сайт будет таким же затратным, как и в случае с другими b2b-площадками, на определенном этапе продвижения маркетплейса важную роль начнет играть «сарафанное радио» — система рекомендаций внутри оптового рынка.

Оптовый маркетплейс: ошибки при запуске

Маркетплейсы для оптовиков успешно развиваются во многих сегментах b2b-рынка, но до полного его охвата всех ниш пока по-прежнему далеко. Отчасти этому способствует то, что разработка маркетплейса — длительный, комплексный и ресурсоемкий процесс. Понятно, что создание такой платформы требует взвешенных решений и продуманного подхода с полным погружением компании в процесс разработки. Однако слишком тщательное внимание к деталям и приводит к основным просчетам.

Чаще всего при запуске оптового маркетплейса встречаются следующие ошибки.

1. Внедрение идеи без тестирования

Для запуска маркетплейса необходимо предварительное изучение рынка и реальных потребностей поставщиков и закупщиков. Но этот принцип чаще остается в теории: на практике компании уделяют мало внимания настоящим потребностям клиентов и слишком долго обсуждают несущественные детали, не имеющие отношения к реальной жизни.

Проект оптового маркетплейса создается без тестирования самой идеи. Затем идеальная платформа, которая разрабатывалась и совершенствовалась в течение многих месяцев и за большие деньги, выходит на рынок — и не находит свою аудиторию, потому что сама идея нежизнеспособна. Деньги на продвижение уходят впустую: трафик не конвертируется в лидов, аудитория не видит преимуществ новой площадки. И хотя проект реализован, он не приносит компании ни успеха, ни прибыли. Приходится признать, что протестировать эту идею можно было и с готовым решением на основе b2b-платформы AGORA, за гораздо меньшие деньги и к тому же намного быстрее.

2. Затянутый процесс разработки

В стремлении реализовать технологически идеальный продукт компании откладывают его запуск, тратя все больше ресурсов на разработку. Слишком длительный процесс создания торговой площадки для оптовиков поглощает все больше времени, денег, внимания руководителей компании.

В итоге что-то из ресурсов заканчивается раньше, чем проект запускается. Чаще всего это деньги, которые компания уже могла бы зарабатывать, если бы маркетплейс появился на рынке немного раньше.

Продолжительный процесс разработки не оставляет времени на проверку прогнозов по SEO-продвижению, прибыльности, масштабированию. Денег на продвижение не остается, и даже если проект удалось запустить, на усилия по привлечению трафика больше нет ресурсов.

3. Автоматизация как универсальное решение

Стремление к алгоритмизации и автоматизации абсолютно всех бизнес-процессов на этапе разработки первой версии оптового маркетплейса — один из факторов, ведущих к затягиванию запуска проекта. Готовые решения на основе платформы AGORA предлагают модули для автоматизации основных процессов на старте. Разработка дополнительных модулей под нестандартные сценарии займет больше времени — и отложит запуск проекта.

На первом этапе достаточно автоматизировать всего несколько основных процессов: это освободит команде больше времени для продаж, а на заработанные деньги можно запустить следующий этап разработки, совершенствуя проект и дополняя его новыми модулями автоматизации.

4. Фокус на технологиях проекта вместо продаж

Слепая вера в технологии — одна из проблем современных визионеров, стремящихся улучшить мир с помощью новых идей. Компании склонны считать, что как только покупатели оценят преимущества оптимального решения, продажи пойдут сами собой. Поэтому они сосредотачиваются на выборе актуальных технологий, изучают востребованность различных языков, достоинства и совместимость фреймворков, баз данных и библиотек вместо того, чтобы направить усилия на продвижение проекта и продажи.

Выбор технологий лучше оставить специалистам: они посвятили годы изучению этого вопроса и реализовали сотни подобных решений (к примеру, в портфолио AGORA таких проектов — несколько десятков). В то же время есть то, в чем ваша компания ориентируется лучше всех — в собственных товарах и их продаже, в сотрудничестве с вашими партнерами и обслуживании ваших клиентов. Именно на продажах и клиентском сервисе стоит сосредоточить усилия одновременно с разработкой и запуском нового оптового маркетплейса.

5. Отсутствие обратной связи

Тестирование основных сценариев работы маркетплейса для оптовиков должно опираться на отзывы целевой аудитории. На этапе внедрения этим часто пренебрегают: считается, что менеджеры компании-заказчика достаточно хорошо знают своих клиентов, чтобы самостоятельно продумать и протестировать функции платформы.

Однако нужно учесть, что хотя клиенты и адаптировались к существующим бизнес-процессам, это могло потребовать от них некоторых усилий. При переходе онлайн они могли бы предложить что-то улучшить и упростить, обратить внимание на новые полезные функции, о которых в компании не задумываются.

Еще более важно собирать и учитывать отзывы тех клиентов, которые отказываются пользоваться новой площадкой. Возможно, доработка оптового маркетплейса по их советам позволит привлечь тех поставщиков и закупщиков, которые сталкиваются с подобными проблемами на других платформах.

Заключение

При создании нового маркетплейса для оптовиков опирайтесь на потребности целевой аудитории, не затягивайте с запуском и сконцентрируйте усилия на продвижении и росте продаж. Будьте также готовы к тому, что по итогам тестирования проекта может выясниться, что идея не работает в исходном виде и нуждается в доработках.

Выберите для начала готовое решение, которое разработано в компании AGORA: оно уже протестировано тысячами поставщиков и закупщиков, нуждается в минимальных настройках и будет быстро запущено в рамках бюджета. Такое решение будет отличной базой для быстрого старта и основой для дальнейших наращиваний функционала и мощности вашего оптового маркетплейса.