Причины неэффективности B2B продаж в оптовом бизнесе и системный подход к их решению в online

В современном мире B2B компании сталкиваются с множеством вызовов, которые влияют на результативность проведения продаж. В статье мы рассмотрим основные причины неэффективности B2B продаж в оптовом бизнесе и предложим системный подход к их решению с использованием инструментов и автоматизации через внедрение собственного B2B портала.

Каждая крупная В2В компания имеет внутрикорпоративную систему ERP для управления бизнес-процессами и формирования единой общей базы информации (например, 1С или самописное ПО). С помощью ERP-системы автоматизируют процессы в закупках, логистике, продажах, ведут всю внутреннюю деятельность:

• учет клиентов и товаров;
• формирование себестоимости;
• формирование коммерческого предложения;
• учет скидок, акций, спецпредложений;
• учет звонков и коммуникаций.

Со временем каналов коммуникации становится все больше (почта, телефон, мессенджеры), а времени на учет и анализ входящей информации у сотрудников отдела продаж все меньше. В результате на этапе коммуникации происходят потери коммерческих предложений, встреч, либо другой важной информации.

К чему приводит потеря информации и времени?

• Продается только часть ассортимента, о некоторых позициях менеджеры просто забывают.
• Нет уверенности в том, что менеджер предложил акционные товары, рассказал о спецпредложениях, что в итоге снижает объемы продаж.
• Время ожидания ответа сотрудника увеличивается, что приводит к недовольству клиентов, отказам.
• Цепочка продаж удлиняется за счет постоянных созвонов, уточнений, ручной отправки прайс-листов и документов.
• Возрастают издержки на содержание отдела продаж, найм, обучение и мотивацию линейного персонала.

На последнем моменте остановимся подробнее. В Москве один менеджер по продажам обходится компании от 2 млн рублей в год. Разработка и внедрение корпоративного В2В портала для оптовых продаж также стоит около 2 млн рублей в год (со всеми доработками по запросу заказчика). Причем В2В порталом будут пользоваться все заказчики и менеджеры компании. И последние будут тратить время не на обработку текущих заказов и рутинные задачи, а на развитие бизнеса.

Получается, если оптимизировать структуру команды и направить часть сэкономленного бюджета на развитие В2В портала, то инвестиции окупятся всего за год. Плюс – компания максимально автоматизирует бизнес процессы в закупочной деятельности, сведя к минимуму риски из-за человеческого фактора и устранив причины неэффективности B2B продаж, о которых расскажем ниже.

Ключевые причины неэффективности B2B продаж

1. Сложности коммуникации

Часто возникают проблемы в общении между поставщиками и клиентами, что приводит к недопониманию и ошибкам в обработке заказов. Оптовая закупка идет по схеме: звонок менеджеру → отправление прайса → оформление заказа → бронирование нужного количества на складе → подготовка документации. И на каждом этапе – постоянные созвоны, уточнения, просьбы что-то добавить/убрать из заказа, перенести оплату, дату отгрузки. И таких контактов не 1-2, а десятки и сотни. Слишком длинная цепочка коммуникации снижает эффективность продаж, “закапывает” менеджеров в рутину. При этом оптовым закупщикам крайне важно быстро и легко оформить заказ, автоматически получить актуальные цены и условия, не дожидаясь ответа менеджеров.

2. Загруженность менеджеров

Менеджеры по продажам всегда перегружены рутинными процессами, что снижает их продуктивность и способность к персонализации обслуживания клиентов. У специалистов остается меньше времени для формирования отношений с клиентами и выявления их истинных потребностей. В свою очередь, отсутствие индивидуального подхода негативно сказывается на клиентской лояльности и повторных продажах. Кроме того, постоянная нагрузка на менеджеров может приводить к выгоранию, что в итоге влияет на общую атмосферу в команде и эффективность работы всего предприятия.

3. Бюрократия

Избыточные административные процедуры могут замедлить процесс оформления заказов и увеличивают риски ошибок. Это приводит к тому, что время выполнения заказов значительно увеличивается, что негативно сказывается на удовлетворенности клиентов. Более того, сложные бюрократические процедуры могут отвлекать сотрудников от выполнения основных задач и снижать их мотивацию. Как следствие, усложненные процессы могут вызвать потерю конкурентоспособности на рынке, так как клиенты предпочтут работать с более оперативными и гибкими поставщиками.

4. Отсутствие интеграции

Компании не используют ЭДО (электронный документооборот), ERP-системы и другие IT решения для автоматизации процессов, что приводит к существенному увеличению времени прохождения заказов. Это создает дополнительные трудности в управлении запасами и обработке заказов, что снижает общую эффективность бизнеса. Из-за отсутствия оперативных данных усложняется аналитика, в результате чего компании теряют возможность быстро и адекватно реагировать на изменения спроса. В итоге, отсутствие автоматизации приводит не только к увеличению затрат, но и к ухудшению качества обслуживания, что негативно сказывается на репутации компании и ее работе.

5. Нехватка аналитики

Без оперативной аналитики компании не могут эффективно отслеживать нужды бизнеса и адаптировать свое предложение. Это приводит к тому, что фирмы упускают возможности для улучшения своих продуктов и услуг, теряя потенциальные продажи. В условиях высокой конкуренции отсутствие аналитических данных ставит их в невыгодное положение по сравнению с более продвинутыми игроками на рынке. Кроме того, недостаток анализа рынка затрудняет принятие обоснованных решений, что может отрицательно сказаться на долгосрочной стратегии развития бизнеса.

6. Недостаток персонализации в B2B торговле

Эта проблема напрямую связана с ростом электронной коммерции. С учетом мобильных технологий и мгновенного доступа к информации, современные B2B покупатели ожидают, что продавцы будут учитывать уникальные потребности их компаний и предпочтения в ассортименте и сервисе, так же, как это происходит в B2C секторе. Персонализация в процессе продажи товаров или услуг между компаниями стала необходимостью. Современные B2B покупатели хотят получать такой же индивидуальный подход, как и розничные потребители.

Однако в В2В торговле мы иногда имеем обратный эффект - излишняя персонализация приводит в загрузке менеджеров различной рутиной (персональные созвоны, корректировка уже оплаченных заказов, изменение сроков отгрузки и т.п.). В результате, вместо того, чтобы работать с другими клиентами, менеджер тратит рабочее время на решение задач, которые можно автоматически решить с помощью функционала В2В портала. При этом торговая онлайн-площадка обеспечивает достаточный уровень персонализации и позволяет сократить общее время прохождения заказа.

Как видим, спектр причин неэффективности оптовых В2В продаж довольно широк, и устранить их поможет полноценный переход бизнеса в онлайн.

Электронная коммерция продолжает развиваться, предлагая удобство покупателям и увеличивая прибыль для продавцов. Основной рост объема продаж через Интернет пришелся на период пандемии, но в настоящее время мы по-прежнему наблюдаем стабильное увеличение популярности этой сферы год от года. Объем российской интернет-торговли в первом квартале 2024 года вырос на 39% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составил 1,9 трлн руб.

Несколько базовых преимуществ электронной коммерции, в том числе через работу с использованием B2B портала:

• Автоматизация за счет интеграции различных сервисов в рамках одной платформы.
• Глобальный охват: возможность привлекать клиентов со всего мира.
• Снижение затрат: оптимизация расходов на ведение бизнеса.
• Оперативное функционирование 24/7: доступ к услугам и продуктам в любое время.
• Ускорение ввода в ассортимент новых товарных групп и позиций.
• Предоставление различных удобных способов оплаты.
• Интеграция В2В портала с логистическими сервисами.
• Безопасность данных: современные B2B порталы обеспечивают высокий уровень безопасности данных, что важно для защиты конфиденциальной корпоративной информации.

Системный подход к решению проблем корпоративных продаж

В среднем, продажи в сфере электронной коммерции составляют до 30% от общего дохода современной оптовой торговли. И этот тренд, вероятнее всего, продолжит наращивать свои позиции. Множество оптовых дистрибьюторов уже сейчас отказываются от традиционных методов продаж, направляя инвестиции в современные технологии, такие как внедрение корпоративных дилер порталов со встроенным онлайн-каталогом, анализом данных и прочими необходимыми инструментами для ведения эффективных онлайн-оптовых продаж. Что, в свою очередь, помогает предприятиям развивать бизнес и оптимизировать рабочие процессы, повышая их эффективность.

Создание корпоративного портала B2B позволяет значительно улучшить ситуацию в сфере оптовых продаж. Такой портал позволяет автоматизировать торговые операции, упростить обработку заказов, а также внедрить решения EDI для обмена данными в режиме реального времени. Это поможет стандартизировать передачу данных по заказам с оптовыми Enterprise заказчиками. К примеру, торговые сети Лента, Ашан и другие крупные корпорации работают преимущественно с использованием формата EDI сообщений.

Адаптивный функционал b2b платформы позволяет настроить персонализацию для пользователей, обеспечивая индивидуальный подход к обработке заказов. Использование современных технологий в рамках такого портала дает компаниям возможность ускорить процессы бизнеса и повысить его эффективность. А это является важным шагом в условиях растущей конкуренции и потребности адаптации к новым условиям рынка.

Как решить проблемы корпоративных online-продаж

Для повышения эффективности продаж в оптовом бизнесе необходимо внедрить системный подход, одной из составляющих которого является ИТ-решение, охватывающее весь спектр задач:

• Создание корпоративного портала: портал B2B должен обеспечивать удобный доступ к каталогу товаров, бизнес-инструментам и корзине для упрощения процесса оформления онлайн заказов.
• Автоматизация продаж. Внедрение технологий автоматизации поможет сократить рутинные процессы и снизить загруженность менеджеров, что непосредственно влияет на рост продаж.
• Интеграция с различными сервисами. Использование EDI инструмента для обмена данными с крупными заказчиками и других решений для интеграции с внутренними системами крупных поставщиков позволит ускорить обработку заказов и снизить риски.
• Адаптивный функционал и гибкий стек технологий. Платформа должна быть адаптивной, чтобы соответствовать нуждам бизнеса и обеспечивать персонализацию обслуживания клиентов с подстройкой под реальные запросы рынка.
• Аналитика и OpenSearch. Внедрение аналитических инструментов поможет лучше понимать потребности клиентов и оптимизировать цикл оформления заказа. В то время как умный адаптированный поиск OpenSearch позволит улучшить пользовательский опыт.

Преимущества создания и внедрения B2B портала

Разработка и внедрение собственного B2B портала обеспечивают множество выгод для бизнеса:

• Снижение зависимости от ручного труда менеджеров. Взаимодействие с клиентами осуществляется напрямую через платформу, что минимизирует влияние третьих лиц на процесс продаж. Вся информация о клиентах, их заказах и истории осуществленных сделок хранится внутри системы, что исключает риски утечки данных. Настройка уведомлений и автоматизация продаж обеспечивают безопасность документации и предотвращают задержки.
• Увеличение охвата рынка. Портал позволяет расширить географию присутствия фирмы на рынке, открывая новые возможности для продаж.
• Масштабирование продаж без роста нагрузки на сотрудников. Процесс роста бизнеса осуществляется с минимальными затратами времени менеджеров, освобождая их от рутинных задач. А для масштабирования продаж больше нет необходимости постоянно увеличивать штат работников и растить расходы.
• Тестирование новых бизнес-гипотез. Платформа позволяет анализировать различные аспекты бизнеса, такие как средний чек и популярность товаров. Использование платформы-конструктора с использованием low-code инструментов, такой как AGORA, делает тестирование гипотез легким и быстрым. Владелец может легко обновлять главную страницу, изменяя рекламные блоки, карточки товаров и меню, что подразумевает оптимизацию процесса с минимальными затратами времени и бюджета.

Близость компании к текущим и потенциальным B2B клиентам и вышеперечисленные преимущества оптового портала оказывают положительное влияние на лояльность покупателей, а значит, и на рост продаж.

Полезные функции B2B портала для пользователей и его предприятия-владельца

Современно спроектированный B2B портал не только удовлетворяет потребностям клиентов, но и облегчает рабочие процессы, повышая сервис и предлагая следующий функционал:

• Удобный каталог товаров. Позволяет покупателям быстрее искать нужные SKU, включая персонализированное отображение, ассортимент для различных клиентов и возможность поиска-сравнения позиций через OpenSearch.
• Персонализированные условия. Клиенты могут видеть индивидуальные условия в своем личном кабинете, включая схемы оплаты, спецпредложения и скидки.
• Ускоренный документооборот. Платформа значительно ускоряет процесс оформления документов, включая дистанционное подписание контрактов с использованием цифровой подписи и ЭДО. Это позволяет избежать задержек в операционной деятельности.
• Минимизация личных взаимодействий. Портал способствует объективному принятию решений и уменьшает вероятность конфликтов между менеджерами и клиентами, поскольку покупатели могут самостоятельно выбирать товары через онлайн-каталог.
• Круглосуточная доступность. Заказы можно оформлять в любое время, 24/7, с возможностью удаленной работы и мобильной версии B2B платформы AGORA, что обеспечивает доступ ко всем функциям.
• Интеграция со складом поставщика. Позволяет напрямую взаимодействовать с системой управления (например, 1С и прочие ERP) для оптимизации процессов. А удобный автоматизированный импорт/экспорт товарных позиций позволяет сэкономить массу трудовых ресурсов, избегая ошибок, неточностей и дублирования данных, в отличие от менее эффективного ручного ввода информации.
• Настройка доступа. Гибкие настройки прав доступа, ролевой модели и возможность создания аккаунтов для сотрудников упрощают управление процессами и модификацию настроек по мере необходимости.

Достоинства дилер портала, созданного на базе платформы AGORA

• Приемлемая стоимость. Коробочное решение портала B2B является экономичнее по сравнению с кастомной реализацией.
• Быстрая разработка и внедрение. Разработка B2B портала силами команды AGORA занимает от 2 месяцев, а внедрение - от 14 дней (зависит от сложности проекта). Архитектура платформы допускает возможность доработок и внедрения улучшений на любой стадии реализации проекта.
• Новые возможности ускорения. Использование конструктора BPM для процессов оптовых продаж позволяет сократить время разработки и настройки на 30-60% через методы No-Code и Low-Code.
• Онбординг. Обучение сотрудников и клиентов компании-заказчика по использованию платформы, включая процесс регистрации и оформления заказов.
• Отраслевые решения. Готовые функции для различных бизнес-ниш и масштабируемость под индивидуальные запросы компаний-клиентов.
• Соответствие стандартам безопасности. Платформа AGORA отвечает требованиям по безопасности данных и зарегистрирована официально как отечественное ПО в Реестре Минкомсвязи.

Низкая эффективность B2B продаж в оптовом бизнесе может быть преодолена с помощью системного подхода, который включает в себя создание B2B платформы, диджитализацию процессов и интеграцию с ПО контрагентов. Таким образом, можно не только повысить продуктивность менеджеров и рабочих процессов, но и улучшить качество обслуживания клиентов. А это в конечном итоге приведет к увеличению оптовых продаж и росту бизнеса.

Если вы хотите повысить результативность оптовых продаж своего бизнеса благодаря разработке и внедрению собственного B2B портала на базе платформы AGORA, свяжитесь с нашим менеджером.