MVP ecommerce: как удачно запустить B2B маркетплейс и преуспеть

Согласно анализу iBe TSE, показатели продаж на онлайн-маркетплейсах превысят 7 трлн. долларов уже к 2024 году. Заметен значительный рост спроса и на создание собственных торговых систем. Но как стартовать правильно? Не допустить непоправимых ошибок? Эксперты AGORA разобрали самые популярные вопросы по разработке B2B маркетплейсов.

Как кризис и недавняя самоизоляция повлияли на предпочтения заказчиков

Во время и после самоизоляции спрос на онлайн-решения многократно вырос. Особенно это касается MVP e-commerce решений.

Из изменений по предпочтениям клиентов можно отметить, что еще больший акцент стали делать на ускорение разработки. С учетом тенденций, коробочные продукты, такие как AGORA, становятся наиболее оптимальным решением. Это взвешенный выбор, если нужно быстро создать базовый MVP и начать получать первую прибыль, а также проверить различные бизнес-гипотезы.

Онлайн-систему «из коробки» можно запустить в короткие сроки по принципу конструктора — это готовый к работе MVP e-commerce. При необходимости можно добавлять готовые модули по типу API-приложений. Более 200 бизнес-модулей на выбор. Идеальное решение для стремительного перехода компаний в онлайн. И настоящее спасение для продаж во время всеобщей самоизоляции, с которой мы все столкнулись в 2020 году.

Какие типы клиентов при заказе решений AGORA встречаются чаще всего

Заказчики в среднем делятся на 3 типа:

1. «Мечтатели» или небольшие компании, которые имеют требования, отделенные от реальностей разработки. Например, за 20 тысяч рублей сделать подобие AliExpress. Мнение, что «вся сила в сайте» очень распространено среди этих клиентов. Они искренне считают, что достаточно лишь запустить B2B MVP онлайн-проект, как деньги потекут рекой. А на практике такие заказчики не готовы ни морально, ни финансово двигаться дальше, кроме запуска сайта (и желательно с мизерным бюджетом). Они просто хотят, чтобы команда разработки AGORA сделала не только сайт, но и все настроила, самостоятельно продумала бизнес-процессы, все объяснила, запросив минимальную цену за большой объем работ. Иными словами, хотят получить малобюджетный продукт высокого уровня «Под ключ», практически не участвуя в процессе.

 2. Средняя компания, у которой есть идея. Структура ТЗ более-менее понятна. Но это лишь набор верхнеуровневых программных требований к проектированию. Нет конкретики и привязки к конкретным точкам бизнеса. Причем, бюджеты у такого типа клиентов часто начинаются от 500 тысяч рублей и выше. Но строго ограничены.

 3. Самый интересный тип клиента — крупная компания. У такого заказчика в основном всегда есть верхнеуровневые требования с подробностями по ТЗ, готовые бизнес-гипотезы. А в отличие от второго типа, крупные компании имеют достаточный бюджет для качественной проверки различных гипотез через MVP e-commerce (B2B торговую площадку либо через корпоративное решение). Платформа AGORA как раз позволяет это сделать в сжатые сроки и с высокой производительностью.

Стоит отметить, что такие проекты запускаются в комплексе. Они масштабные, требуют также проведения полноценного онбординга (обучения) поставщиков работе с MVP e-commerce платформой.

С какими сложностями сталкиваются заказчики во время внедрения маркетплейсов

• Ключевая ошибка небольших компаний (заказчики Первого типа): вместо того, чтобы делать бизнес, — они делают сайт. Это, в принципе, проблема большинства web-проектов. И суть коробочных MVP решений на базе B2B платформы AGORA заключается в возможности сократить период реализации бизнеса от идеи до первой прибыли.
• Основные сложности, с которыми сталкиваются средние компании (заказчики Второго типа): исходя из четко спланированного бюджета, в первую же версию системы клиент пытается внедрить максимальное количество функций. И многие опции на практике не насколько необходимы, как кажется. В итоге, как и первый тип компаний: вместо бизнеса делают сайт. 
  Однако основное понимание будущего продукта у клиента второго типа все же имеется, и необходима только квалифицированная помощь. В таком случае AGORA выступает не только как вендор, но и как бизнес-консультант — экспертиза и верное направление по построению бизнес-процессов в связке с B2B онлайн-решением.
• Главная проблема проектов крупных клиентов (заказчики Третьего типа).
• Во-первых, следует помнить: ни один масштабный маркетплейс не делается по строгому ТЗ. Потому что задача настолько объемная, что на составление подробных технических заданий попросту нет времени. Ситуация в процессе внедрения MVP e-commerce постоянно меняется, необходимо быстрое реагирование. И в этом случае снова полезными оказываются именно коробочные решения на базе B2B платформы AGORA. Они также предоставляют возможность доработок и добавления модулей после тестирования каждого этапа внедрения на реальных оптовых клиентах. Это так называемая модель MVP e-commerce с пользовательскими сценариями.

Распространенные ошибки, которые могут затронуть компании любого типа

• Для многих компаний-заказчиков характерна попытка запуска маркетплейса по медленной модели с составлением и проработкой длинного ТЗ вместо ускоренного и эффективного метода «MVP e-commerce плюс тестирование». 
• Большая ошибка — внутри компании возлагать ответственность за внедрение на любое подразделение, особенно без установленного KPI. Выбираются сотрудники, которые не имеют должного опыта, фокуса и мотивации, чтобы запустить этот проект. 
• Еще чаще встречается ситуация, когда уже во время разработки и даже внедрения клиент вдруг решает внести большое количество ранее не оговоренных дополнений, новых бизнес-моделей. Это раздувает план работ и тормозит процесс. Сроки запуска сильно сдвигаются, а время в рыночной нише B2B e-commerce играет ключевую роль. Лучше дождаться запуска базовой версии, после чего провести ее тестирование на первых пользователях. И уже потом, если нужно, добавлять опции. Часто оказывается так, что какие-то внезапные теоретические дополнения клиента после реального открытия B2B торговой площадки теряют свою актуальность.

Какие ошибки поджидают в процессе интеграции со сторонними системами

Интеграционные ошибки составляют львиную долю обращений в техподдержку, если клиент отказался от мониторинга интеграций. Не стоит думать, что любая интеграция может работать стабильно всегда, и ей не нужен контроль. Маркетплейс и интегрированные сервисы — это непростые системы, каждая по-своему. И их взаимодействие рождает еще более сложные технические процессы. А мониторинг интеграций помогает избежать всех «неожиданностей», которые обычно появляются в самый неподходящий момент. И это касается не только нового B2B MVP e-commerce, но и уже доработанного продукта, который давно вышел на рынок. К примеру, довольно часто возникают вопросы при взаимодействии с такими системами, как 1C или МойСклад. Не из-за того, что «они плохие», а потому что данный вид интеграции действительно имеет свои сложности и специфику.

Какие моменты возникают при реализации маркетплейсов

Из частых и вполне типовых случаев — после запуска маркетплейса копания-заказчик не проводит больше никаких работ. Когда клиент думает, что сайт работает сам по себе. Что не нужно его продвигать, внедрять улучшения, получать обратную связь оптовых клиентов и поставщиков (пользователей). Подобная система рискует стать просто очередным онлайн-проектом, который не удобен, не привычен и не интересен пользователям. Поэтому специалисты AGORA всегда рекомендуют заказчикам, в самую первую очередь, позаботиться об активности пользователей на площадке. Организовать на MVP e-commerce технический функционал, чтобы поставщикам и покупателям было комфортно и выгодно внедрять e-commerce решение в свой бизнес. Также при запуске можно на некоторое время оставить видимыми системы биллинга, счетчики посещений. Чтобы была ощутима активность пользователей: количество посещений, просмотров, кликов.

Дизайн-макеты маркетплейса - так ли это важно на этапе разработки

Попытка разработки без макетов — это еще одна ошибка, которой грешат многие заказчики. Визуализация очень важна для будущего продукта, в том числе на этапе разработки MVP e-commerce. Макеты необходимы для правильного построения пользовательских сценариев (на которых держится вся будущая бизнес-стратегия работы площадки). К тому же, визуальная составляющая значительно ускоряет реализацию: заказчик и разработчик (вендор) лучше понимают друг друга.

Что такое онбординг и зачем он нужен при внедрении маркетплейса

Онбординг — это так называемая адаптация, ознакомление персонала компании-клиента или ее оптовых покупателей (будущих пользователей площадки электронной коммерции) с особенностями внедренного решения. К примеру, как правильно и эффективно работать с каталогом, онлайн-заказами, аналитикой и так далее.

На основе своего 9-летнего опыта разработчики B2B платформы AGORA могут точно сказать: не нужно пытаться провести онбординг самостоятельно. Только специалисты, которые идеально разбираются в системе, смогут ускоренно посвятить во все тонкости сотрудников предприятия-заказчика и его оптовых клиентов. У нас было множество кейсов, когда после неудачных попыток самостоятельного онбординга заказчики все же обращались в AGORA за такой услугой, а не только за разработкой и внедрением. Поскольку это быстрее, качественнее, выгоднее. В идеале сразу предпочесть квалифицированную поддержку. 

Но еще хуже, чем попытка самостоятельной адаптации, — совсем не проводить онбординг. С такой сложной системой, как B2B маркетплейс, нужно обязательно учитывать период обучения пользователей. Потому что это не простой сайт или Интернет-магазин.

На чем сконцентрироваться при создании собственного MVP для e-commerce площадки

С точки зрения реализации нужно сфокусироваться на том, чтобы не внедрять в жизнь теории, которые не были подтверждены рынком. Есть такой бизнес-термин Product-market fit (буквально переводится как «соответствие продукта потребностям рынка»). Если есть реальный спрос на определенное техническое решение, то успех вполне ожидаем. Остается только правильно разработать и внедрить продукт. 

И наоборот: часто терпят провал компании, которые не делают никаких тестов, экспериментов с лендингами и бизнес-опциями, не изучают реальные потребности аудитории. Потому что вкладываются в продукт, который по факту не нужен рынку. Такие заказчики не готовы общаться с клиентами, предлагать действительно необходимые решения и функционал. Они забывают о главном — думать о конечном пользователе системы, о его нуждах. Вот почему мы в AGORA концентрируемся именно на коробочном MVP e-commerce с быстрым запуском. Это дает возможность своевременно проверить разные бизнес-гипотезы с минимальными затратами времени и бюджета. Таким образом заказчик получает адаптированную систему для реальных пользователей. И эту систему в любое время можно масштабировать. Внедрить дополнительные опции, например, получив обратную связь от первых покупателей. Делается это легко и быстро методом конструктора и через API-приложения, а не через долгую кастомную разработку.

И по финансам, и по затратам времени выгоднее коробочное решение (маркетплейс MVP e-commerce) на базе AGORA с оплатой по SaaS подписке. А при необходимости расширения бизнес-опций будет достаточно:

• Подключить больше нужных модулей — более 200 базовых и адаптивных вариантов на выбор.
• Подправить интерфейс, либо и вовсе сделать его эксклюзивным.
• Внести иные доработки MVP e-commerce по ускоренной системе разработки.

Но главное, что в это же самое время ваша онлайн торговая площадка уже сможет работать и приносить первую прибыль. А наличие мобильного приложения (B2B App), связанного с основной системой, станет сильным конкурентным преимуществом в эпоху диджитализации бизнеса.