C2C модель продаж: что это простыми словами

Эксперты AGORA рассказывали об основных трендах e-commerce в 2023 году. Из-за изменения потребительского поведения под влиянием социально-экономических факторов формируется еще один тренд: развитие C2C модели продаж.

Благодаря исследованиям Data Insight можно проследить, как потребитель увеличивает количество используемых онлайн-каналов для совершения покупок. Если в 2021-2022 гг. основным каналом были маркетплейсы (74% на ноябрь 2022 г.) и сайты, то в 2023 г. они продолжат свое развитие, но список каналов пополнится активным ростом торговли на C2C площадках, в мессенджерах и соцсетях. Последние активно используются в C2C продажах, т.к. по данным портала Global Digital Insights, количество пользователей соцсетей в 2022 г. составляло 72,7% от общей численности населения России.

Подробности об этой модели продаж и ее пользе для бизнеса – в гайде от экспертов AGORA.

Что такое C2C: виды и ключевые характеристики

C2C модель продаж (в пер. consumer to consumer – «от потребителя к потребителю») – интернет-торговля между частными лицами, когда одно физическое лицо продает товар или услугу другому физическому лицу, чаще всего при участии посредника в виде торговой онлайн-площадки («Авито», «Юла», Etsy, eBay, Taobao и др.). Примерами C2C платформ могут быть не только привычные нам универсальные классифайды (доски объявлений), но и другие бизнес-модели C2C.

• Аукционные онлайн-платформы, на которых проводятся торги между физлицами. Принцип простой: товар или услуга продаются тому, кто предложит наиболее высокую цену. Участие в аукционе может быть как разовым, так и постоянным, на правах членства какого-либо сообщества. Онлайн-площадка облегчает участие в такой процедуре и обычно получает процент от совершенной сделки.
• Платформы по предоставлению/обмену услугами в конкретной нише: авто, путешествия и недвижимость, услуги персонала и экспертов и др. («Профи», YouDo, BlaBlaCar, Airbnb, «Авито»).
• C2C платежные системы могут быть как самостоятельной платформой, так и встроены в общую архитектуру торговой площадки.
• Социальные сети и мессенджеры (VK, телеграм-каналы). Соцсети активно развивают собственные торговые площадки, онлайн-витрины внутри экосистем, например, VK Маркет. В дальнейшем эксперты прогнозируют осуществление продаж напрямую в социальных сетях.

Каждая модель может ориентироваться как на более узкую целевую аудиторию, так и широкую с международным уровнем онлайн-покупок, работать с конкретной категорией товаров и услуг, либо быть универсальной.

Однако для всех C2C моделей характерны особенности:

• наличие посредника (онлайн-площадки), предоставляющего свои услуги за комиссию либо в виде тарифов на размещение;
• смена ролей: продавец и покупатель могут меняться местами;
• возможность снижать/повышать цену в процессе сделки.

C2C торговля стала развиваться благодаря электронной коммерции и стала частью экосистемы e-commerce. Саму по себе эту модель сложно назвать бизнес-сегментом, потребители привыкли ассоциировать ее с б/у товарами, изделиями ручного труда, антиквариатом. Однако C2C не стоит на месте. Яркий пример – российский классифайд «Авито» прошел путь от доски объявлений до высокотехнологичной IT-компании. В2С и B2B компании могут использовать такой канал для дополнительной реализации своей продукции и услуг, рекламы, привлечения дополнительного трафика.

Рост актуальности C2C модели в 2023 году и влияние на электронную коммерцию

Как и другие бизнес-модели в электронной коммерции, C2C рынок начал свой рост во время пандемии, хоть и не такими быстрыми темпами, как, например, B2C. По прогнозам McKinsey, ежегодный прирост на 35% в сегменте C2C продолжится вплоть до 2025 года, особенно среди пользователей до 25 лет.

Но не только пандемия оказалась драйвером роста C2C. Потребитель тотально «перекочевывает» из офлайна в онлайн и стремится увеличить количество используемых онлайн-каналов. Оказывают влияние и тренды на экологичность, устойчивость, осознанное потребление. А также экономические и геополитические факторы, из-за которых увеличились миграции, произошло перераспределение ценностей, стимулируют еще большее развитие и модификацию C2C модели продаж, новые схемы монетизации. Например, новаторская схема – торговая площадка берет оплату за свои услуги не с продавцов, а с покупателей. Соответственно, это привлекает большее количество селлеров, создает широкий ассортимент и больший трафик. Или другой вариант – взимать процент за совершенные транзакции через платформу и дополнительные услуги. Такие как:

• сервис для безопасной сделки;
• доставка через онлайн-платформу и логистические компании;
• разнообразные механизмы оплаты (долями, в рассрочку и т.д.);
• маркетинговые инструменты и обучение продажам;
• возможности интеграции;
• оценка подлинности товаров (ценных или брендовых, а также подлежащих сертификации);
• аналитика спроса и оценка потребностей покупателей – незаменимый инструмент для продавцов, а для покупателей – элемент клиентоцентрированности, т.к. платформа понимает его потребности, подбирает подходящие позиции;
• удобство и персонализация платформы.

Селлеры и покупатели на C2C платформах ценят тот же сервис и инструменты, как и в маркетплейсах, интернет-магазинах, но не каждая площадка может предложить такие возможности. Именно в этом направлении эксперты видят перспективы развития ниши C2C и привлечения потенциальных инвесторов.

Решения на базе платформы AGORA с легкостью справляются с такой задачей. Огромный опыт в разработке отраслевых B2B, B2C, C2C маркетплейсов поможет компании объединить и диджитализировать продажи на единой площадке и качественно управлять товарами даже при миллионных SKU. HighLoad каталог, персонализация для каждого пользователя, простая управляемость контентом, интеграция с логистическими системами, безопасность передачи данных и важное для C2C бизнеса мобильное приложение e-commerce позволит избежать главных минусов этой модели.

Как C2C влияет на развитие электронной коммерции?

Уникальность товара или его отсутствие в онлайн-магазинах (по причине ухода бренда с российского рынка), небольшой дефицит в отдельных категориях или рост цен на аналогичные новые товары повышают спрос на вторичный рынок (часто на нем может продаваться и абсолютно новый товар). Развитие логистических компаний, увеличения количества ПВЗ и курьерской доставки, на которые в 2022 г. приходилось 22% заказов, влияют на расширение ареала C2C продаж. По этим причинам эксперты в сфере логистики прогнозирую в 2023 г. рост доставок б/у товаров, услуг «от человека к человеку» (p2p) и необходимость адаптации логистических инфраструктур и сервисов под C2C-задачи.

И конечно, площадки C2C, соцсети и мессенджеры с высокой посещаемостью – дополнительная маркетинговая возможность. При тотальной цифровизации и омниканальности нельзя упускать еще один способ для популяризации бренда, общения с клиентами, формирования лояльности и дополнительного источника аналитических данных.

Преимущества и недостатки C2C

C2C – это модель взаимодействия между физическими лицами, и хотя появилась она довольно давно благодаря ремесленным ярмаркам и гаражным распродажам, C2C считается молодой отраслью в электронной коммерции со своими плюсами и минусами.

1. Самое очевидное преимущество – C2C облегчает взаимодействие и транзакции между покупателем и продавцом благодаря отсутствию посредников в цепочке продаж. Участие онлайн-платформы в сделке обычно минимально и автоматизировано.
2. Широкий ассортимент категорий товаров и услуг: от продуктов до автомобилей, недвижимости, антикварных и брендовых вещей, различных экспертных услуг – найти можно практически все, что угодно. И, как следствие, большой охват аудитории, особенно на международных площадках.
3. Высокая маржинальность для продавцов и возможность получить минимальную цену для покупателей. Опять же за счет отсутствия посредников и формирования здоровой конкуренции между поставщиками.
4. Простая схема взаимодействия через платформу и низкая стоимость размещения в отличие от маркетплейсов. Отсутствие строгой штрафной политики, минимальные затраты на запуск, минимизация возвратов привлекают B2C и B2B селлеров использовать C2C платформы как дополнительную площадку для размещения товаров и услуг.
5. Не требуется команда, персонал, наличие офисов и складов.
6. Имея небольшой локальный бренд, размещаясь на крупной онлайн-площадке, можно получить пул доверия среди покупателей.

При этом у C2C модели есть несколько уязвимых мест.

1. Безопасность. Распространены мошеннические операции, как со стороны продавцов, так и покупателей, т.к. не всегда есть встроенные системы оплаты, приходится проводить сделку вне интернет-платформы, а это всегда риски. Проблемы с верификацией объявлений, подставные/несуществующие аккаунты.
2. Отсутствие системы контроля качества товаров, т.к. платформа выступает только посредником и не всегда может обеспечить безопасность сделки и проконтролировать соответствие продукта заявленному описанию или изображению. Если говорить об услугах, то проверка экспертности исполнителя не установлена. Для контроля над контентной частью в последнее время на маркетплейсах применяется интеграция с PIM системой, что дает возможность минимизировать риски дублированного, запрещенного или некачественного контента.

Несмотря на недостатки, приоритетной целью C2C бизнеса является создание тесных коммуникаций среди пользователей и охват большой аудитории. И C2C маркетплейсы прекрасно справляются с задачей.

На базе платформы AGORA разрабатываются маркетплейсы для разных сегментов бизнеса: B2C, B2B, C2C, D2C, B2G. С помощью высокотехнологичных инструментов, low-code разработки, грамотного планирования и профессиональной команды AGORA внедряет маркетплейсы и сложные enterprise проекты в кратчайшие сроки.

Хотите создать собственную платформу, соответствующую индивидуальным потребностям бизнеса? Оставляйте заявку и мы с вами свяжемся.