Как построить оптовые продажи через Интернет

Непростой для B2B бизнеса 2020 год неожиданно стал стартом для стремительного роста онлайн-торговых систем. И отсюда острым стал вопрос о том, как продавать оптом в интернете? При этом важно осуществить переход оптового бизнеса в онлайн предельно быстро. И сделать это правильно ­– не сломав и без того ослабевшую цепочку продаж.

Эксперты B2B платформы электронной коммерции AGORA выявили ключевые тренды в данном направлении. И обозначили 5 главных шагов, которые потребуется сделать для максимально результативного и ускоренного выхода в новые реалии оптового онлайн-рынка.

От устаревшей системы оптовых продаж к современному digital B2B

Некогда актуальные и годами выверенные методики продаж с треском разрушились, стоило наступить глобальному локдауну из-за кризиса и пандемии 2020. Даже самые ярые сторонники традиционной B2B реализации товаров и услуг начали всерьез рассматривать оптовые продажи через Интернет ­– особенно со стороны автоматизации, создания и внедрения собственных независимых онлайн торговых площадок.

Самый яркий пример такой трансформации: правило личного контакта и встреч тет-а-тет почти потеряло свою актуальность. Его все активнее вытесняют оптовые продажи онлайн в сочетании с внедрением автоматизации в организации.

При этом важное правило персонального подхода в данном случае не только прекрасно поддерживается, но и совершенствуется:

• Доступ к покупкам онлайн и круглосуточно, а не только в рабочее время менеджера компании-продавца, как было раньше.
• Актуальная информация по прайсам, наличию товаров на складе и иным параметрам ­– не выходя из личного кабинета.
• Индивидуальное оформление и ведение документации, а также прайсы, каталог и акции, подстроенные под каждого контрагента.
• Авто отслеживание действий клиента, который решил сделать заказ через Интернет-магазин оптовых продаж. Это полезно, к примеру, при наличии брошенных корзин или через подбор альтернативных и сопутствующих товарных категорий. Система самостоятельно проведет анализ, сделает необходимую выборку подходящих товаров. Предоставит скидки, откроет специальные предложения. Либо направит сообщение менеджеру о том, что необходимо оперативно связаться с покупателем и помочь с выбором.
• И многие другие опции, доступ к которым открывают оптовые продажи в Интернете через собственную площадку электронной коммерции.

Как меняются оптовые продажи онлайн в 2021 году

• Стремление к максимальной персонализации. Рассылка прайсов менеджерами вручную сменяется автоматическим и регулярным обновлением информации в личном кабинете каждого B2B клиента. При этом достигается высокий уровень индивидуального подхода, с учетом особенностей конкретной компании-оптовика.
• Оптовые продажи в Интернете высвобождают до 70% времени менеджеров по продажам. Полученные ресурсы направляются на увеличение эффективности рабочих процессов, поиск новых клиентов и более качественное обслуживание текущих контрагентов. «Холодные» обзвоны потенциальных клиентов и партнеров уходят в прошлое. Благодаря подключенным инструментам маркетинга, клиенты сами приходят онлайн: через поисковые системы и онлайн-рекламу.
• Интеграция логистических сервисов в специализированный Интернет-магазин оптовых продаж. Встроенный логистический калькулятор подсчитает стоимость доставки, что позволит сразу показывать оптовому клиенту общий прайс – с учетом доставки в тот или иной город, район. Уходят в прошлое нескончаемые запросы клиентов по поводу расчета доставки.
• Работа в «полях» и ручная обработка заказов торговых точек трансформируются в удаленную работу отделов продаж и возможность оформить заявку на закупку онлайн. Дилер может самостоятельно зайти в онлайн-систему, не дожидаясь, пока лично приедет торговый представитель.
• Оптовые продажи в Интернете через собственную торговую B2B площадку позволяют минимизировать влияние человеческого фактора. Больше нет необходимости зависеть от «знакомств с правильными людьми». Правильно выстроенная оптовая онлайн-система «ведет» и часто самостоятельно привлекает клиентов в авторежиме. К примеру, если подключены открытая онлайн-витрина B2B продаж и маркетинговые инструменты продвижения.

Как продавать оптом в Интернете? Строим оптовые продажи онлайн за 5 шагов

1. Определиться с нишей и целевой аудиторией. Традиционный принцип «Что? Кто? Почему?» актуален и в данном случае. Однако подход к поиску ниши и ЦА следует адаптировать под новейшие реалии оптовых продаж в Интернете. К примеру, если у производителя или дистрибьютора предусматривается большое количество торговых представителей, следует обратить внимание на мобильные версии основной торговой площадки. Если удобный доступ к онлайн-системе будет возможен через планшет или смартфон, это с большой вероятностью скажется позитивно на уровне оптовых продаж через дилерские сети. Подобным образом следует проанализировать остальные аспекты бизнеса конкретной B2B компании-продавца. И затем подстроить будущий Интернет магазин оптовых продаж под нужды выбранной ниши.
2. Выстроить бизнес-процессы с учетом современного рынка. Возвращаясь к наглядной ситуации с резким переходом в онлайн с необходимостью строить оптовые продажи в Интернете, вряд ли уже можно говорить о плавной диджитализации. Резкий скачок уровня автоматизации и цифровизации, пусть и вынужденный, навсегда изменил экономику оптовых продаж. И этот факт нельзя не учитывать при планировании дальнейшей работы оптового предприятия.
3. Внедрить в работу автоматизацию и онлайн – через торговую площадку или B2B портал. Причем, сделать это лучше не через разработку собственного онлайн-решения с нуля, что может занять вплоть до года (помним о необходимости оперативной подстройки под текущие реалии рынка). Лучше отдать предпочтение решениям с быстрым запуском. К примеру, B2B платформа AGORA позволяет ускоренно разработать и внедрить B2B портал, маркетплейс или иное решение для оптовых продаж онлайн. Разработка ведется по типу конструктора ­– с возможностью добавления нужных бизнес-модулей по мере необходимости. При этом платформа AGORA достаточно мощная и способна выдерживать даже внушительные ежедневные нагрузки с большим количеством пользователей и SKU.
4. Выгрузить товарный контент на онлайн торговую площадку, настроить интеграции с 1С, CRM и другим ПО. К примеру, платформа AGORA позволяет в авторежиме выгружать товарные карточки в каталог B2B портала или маркетплейса через специализированный модуль. При этом можно выбрать наиболее удобный формат (XML, YML и другие). А время заполнения каталога сокращается до нескольких часов – вместо нескольких дней или даже недель, как бывает при ручном наполнении.
5. Запустить оптовые продажи и маркетинг. Начать привлекать оптовиков и продавать онлайн. Обычно вопрос с маркетингом и продвижением не вызывает особых сложностей – благо, информации по данному направлению достаточно. А вот с удержанием оптовиков на онлайн-торговых площадках часто возникают трудности. Поскольку e-commerce системы еще только выходят на стадию массовой востребованности в России, на первых стадиях выхода на рынок и «запуска пользователей» в торговую экосистему остро необходимо обеспечить информационную и техническую поддержку.

Как только будет внедрена торговая онлайн-площадка, – самое время позаботиться о легкой адаптации к ней оптовых покупателей (и поставщиков, если это маркетплейс). Поэтому специалисты рекомендуют обратить внимание на услуги не только разработки и внедрения, но и на сервис по техподдержке и онбордингу пользователей онлайн-системы оптовых продаж. Это комплексное обучение по правильному и эффективному использованию всех возможностей внедренного торгового онлайн-решения. Оно касается не только непосредственных поставщиков или оптовых покупателей, но и менеджеров компании, внедрившей систему оптовой онлайн-торговли. Как итог – более быстрый и простой процесс адаптации к новому оптовому сайту.

Однако далеко не каждый разработчик или веб-студия способы предоставить по-настоящему качественное решение. Следует отнести к вопросу выбора ответственно. Отдать предпочтение мощной системе, которая хорошо зарекомендовала себя на рынке. И главное – команда разработчиков должна специализироваться именно на направлении решений под оптовые продажи через Интернет. А также иметь серьезные кейсы уже реализованных онлайн-проектов для других компаний.

AGORA отвечает всем перечисленным требованиям, и даже больше: предлагает комплексный сервис разработки e-commerce систем по приемлемым ценам и с возможностью оплаты по SaaS подписке.