Инвестиции в будущее B2B продаж, или как e-commerce может спасти бизнес

Сложный для B2B продаж прошлый год и ограничения из-за пандемии на практике показали, что оптовый бизнес больше не может развиваться по устаревшим принципам. Поэтому в 2021 году в список приоритетов вышла необходимость перестройки бизнес-процессов. Их автоматизация с последующей диджитализацией и выходом в онлайн. Многие эксперты уже прозвали этот процесс, как инвестиции в будущее B2B продаж. И они, определенно, правы. Поскольку от способности быстро подстроиться под изменившиеся обстоятельства и предпочтения B2B покупателей нового поколения зависит не только рост продаж, но и в целом выживаемость оптового бизнеса.

Изменившиеся потребности оптовых клиентов — повод скорректировать стратегию B2B продаж

По данным NASDAQ, практически все покупки в мире будут совершаться через Интернет уже к 2040 году.

Онлайн-вовлеченность в B2B секторе также ежедневно растет. Согласно статистике BigCommerce, уже сегодня B2B покупатель делает около 12 запросов в онлайн-поисковых системах, прежде чем оформить заказ. Многие B2B предприятия уже приняли во внимание изменения в потребительском поведении заказчиков-оптовиков — 78% b2b-компаний работают через Интернет-продажи в течение как минимум 2-5 лет. А те B2B предприятия, которые еще не имеют свою онлайн торговую площадку, планируют ее запустить в течение ближайших 24 месяцев, согласно данным BigCommerce.

При этом уже явно недостаточно создать и запустить «простой» Интернет-магазин. Покупатели-оптовики сегодня требуют более персонализированного и качественного подхода к процессу взаимодействия и покупок:

• Звонки и письма менеджерам B2B производителей и дистрибьюторов заменяются онлайн личным кабинетом с персонализацией и круглосуточной возможностью заказа.
• Некогда привычные и неудобные бумажные либо Excel прайс-листы заменяются на онлайн-каталог торговой B2B площадки с возможностью сортировки данных и отображением информации о каждом товаре: карточка с графическим сопровождением, таблица с полными данными о товарах либо сокращенная таблица с артикулами.
• Больше нет необходимости заключать договор, обрабатывать счета и вести иную документацию через офлайн-отправку оригиналов. Подписать и завести документы в программы учета можно, не покидая B2B торговую площадку, — через интеграцию с ЭДО и ЦП.
• А также множество иных полезных опций, которые делают современные оптовые продажи более эффективными и удобными.

Электронная коммерция в сфере B2B в 2021-2025 годы

Систематическая реструктуризация и цифровизация B2B рынка, которую мы наблюдали вплоть до 2020 года, шла поступательными темпами. Однако все изменилось в период пандемии. И автоматизация с digital продажами теперь становятся ключевыми инвестициями в будущее b2b компаний, отличаясь при этом стремительным ростом.

Электронная B2B коммерция (англ. B2B e-commerce) предполагает поставку товаров предприятиям-клиентам через специализированные онлайн-платформы: например, через B2B маркетплейс или B2B портал. Подобные решения на текущий момент регулярно задействуются оптовыми компаниями, чтобы оставаться конкурентоспособными в своей отрасли, оптимизировать и увеличить оптовые продажи, стимулировать потребительский спрос. К примеру, к началу 2020 года 80% дистрибьюторов и производителей b2b рассматривали инвестиции в будущее своего бизнеса исключительно в связке с запуском собственных цифровых e-commerce решений. И данный показатель стал еще более существенным после пандемии, которая ускорила диджитализацию оптового сектора экономики. По данным EcommerceGuide, глобальный рынок B2B электронной коммерции составил $12,2 трлн. к началу 2020 года. А уже к 2024 году прогнозируется двузначный рост продаж с применением B2B электронной коммерции.

Соответственно, стремительно растет спрос и на создание B2B маркетплейсов, B2B порталов и прочих e-commerce решений.

Инвестиции в будущее B2B бизнеса: создание собственной B2B торговой площадки

В период кризиса и отголосков пандемии необходимость вывода оптовых продаж в онлайн становится особенно острой. И в таком случае разработка и внедрение собственного B2B маркетплейса, B2B портала или иного e-commerce решения — наиболее удачный стратегический ход. И самый выигрышный, в перспективе как минимум 3-5 ближайших лет.

Разработка собственного B2B маркетплейса — удачная b2b инвестиция в будущее компании:

• Автоматизация и диджитализация продаж.
• Возможность проверить разные гипотезы продаж через подстройки конфигураций и добавление нужных бизнес-модулей. Отличный способ быстро реагировать на изменения на рынке B2B, выбрав наиболее удачную стратегию оптового онлайн сбыта продукции.
• ЭДО для ускорения ведения документации и онлайн-обмена документами с контрагентами.
• Интеграция с 1С, SAP, МойСклад и другими программами учета, что исключит вероятность потери документов и неверно проведенных операций, позволит оперативно получать актуальную информацию о товарных остатках на складах, а также даст возможность высвободить время персонала от дублирования текущих операций в разные учетные системы.
• Личный кабинет покупателя с персонализированным каталогом, прайсом и маркетинговыми активностями.
• Биллинговая система (для маркетплейсов).
• Ускоренная загрузка карточек товаров, в том числе автоматизированная — с помощью Excel либо через интеграцию с ERP.
• Маркетинг с автоматическим формированием отчетов — всегда свежая информация для стратегического развития B2B компании с возможностью экономии времени менеджеров.
• Возможность быстро перевести в онлайн бизнес-процессы ритейла, который работал со множеством поставщиков.

В условиях реального оптового рынка подобные решения популярны для создания не только Маркетплейсов B2B или B2C, но и для онлайн-платформ для торговых представителей дистрибьюторов или производителей, разработки корпоративных маркетплейсов, а также кабинета мерчанта и многих других вариаций торговых площадок под разные направления b2b-бизнеса.

Важный момент, который необходимо учитывать

Чтобы запуск торговой B2B площадки не затянулся на долгие месяцы или даже годы, лучше отдать предпочтение готовой B2B платформе, на основе которой можно запустить базовую версию B2B маркетплейса либо портала — в срок от 1 месяца. И это будет полноценная онлайн-площадка для оптовой торговли, которая откроет новый потенциал роста для B2B продаж.

Еще один немаловажный плюс — полноценное e-commerce решение может быть реализовано также в мобильном приложении iOS и Android, что расширяет спектр возможного использования. К примеру, такой формат окажется незаменимым для оптовых покупателей, предпочитающих мобильность во всех ее проявлениях. По статистике, это как минимум 56% оптовиков, часто использующих смартфоны для просмотра B2B-сайтов. А также 24% B2B-покупателей, которые оформляют оптовые заказы исключительно через мобильные приложения на смартфоне.

И самое главное — e-commerce решение подразумевает b2b инвестиции в будущее масштабирование. То есть в стартовую систему при необходимости могут быть добавлены бизнес-модули. Также можно доработать реализацию интерфейса: к примеру, перейти от готовых базовых шаблонов к индивидуально разработанному интерфейсу и дизайн-оформлению системы. Причем, это не потребует остановки работы: в процессе расширения и добавления необходимого функционала, площадка может продолжать работу и генерировать продажи. А это сверхважно в период перестройки оптового рынка во время и после пандемии. Компания, которая успеет вовремя перестроиться и вывести свои продажи в онлайн, сможет занять самую выгодную нишу B2B e-commerce. Разработку именно таких адаптируемых решений с ускоренным запуском предлагает вендор AGORA. В том числе с возможностью оплаты по выгодной SaaS подписке.

Грамотные инвестиции в будущее B2B компании — выбор правильного решения в нужное время. Однако немаловажным фактором выступает именно разработчик, которому вы доверите создание и внедрение собственного B2B маркетплейса, B2B портала или другого e-commerce решения. В активе AGORA — опыт более 9 лет и свыше 500 успешно реализованных проектов, в том числе для крупнейших B2B компаний из различных направлений бизнеса. Некоторые из практических кейсов подробно описаны в разделе портфолио по ссылке.