Тренды B2B порталов и маркетплейсов: технологии продаж B2B в 2021 - 2025

Сфера e-commerce растет ускоренными темпами. По данным исследования при участии аналитических агентств Z_punkt и See More: сегодня доля онлайн-торговли уже составляет 8% от общего торгового объема Европы. К 2025 году прогнозируется рост данных показателей вплоть до 40% — в развитых странах и до 30% — в развивающихся.

Электронная торговля и ее инструменты продаж B2B не только прогрессируют, но и видоизменяются очень быстро. Ежегодно появляются свежие тенденции, которые позволяют обогнать конкурентов. Однако при их игнорировании можно с легкостью оказаться в аутсайдерах, упустив «волну». То, что было вполне допустимым в 2020 году, уже к середине 2021 года может стать неактуальным. Поскольку на сцену выходят инновационные технологии продаж B2B, в том числе в рамках работы оптовых магазинов и эл. торговых площадок.

Разберем подробнее ТОП-8 самых горячих кейсов в этом направлении.

Тренд №1. Электронный документооборот и ЦП

Электронный документооборот (ЭДО) и подписание документов онлайн с применением цифровой подписи (ЦП) — инструменты продаж B2B, необходимость внедрения которого назрела уже давно. И эта опция будет активно развиваться в ближайшие несколько лет в оптовых продажах через Интернет.

Сейчас дистрибьюторы подписывают договоры в основном без использования ЭДО. В лучшем случае перенаправляется сканированная копия бумажного документа-оригинала. Что порождает необходимость обязательного формирования и подписания бумажных версий договоров и другой документации, которые считаются легитимными.

Современные онлайн B2B площадки предусматривают интеграцию со специализированными ЭДО-провайдерами, которые имеют соответствующую лицензию на обмен документами, обеспечение их сохранности и так далее. К ним относятся Диадок, Калуга Астрал и прочие провайдеры, которые предоставляют специальные технологии продаж B2B для онлайн-передачи документации, в том числе с использованием ЦП. Каждое решение AGORA может быть интегрировано с подобными сервисами. Соответственно, есть возможность за счет взаимодействия с системами ЭДО и ЦП подписывать документы онлайн и тут же перенаправлять своим контрагентам. То есть можно подписать и оформить документы «из одного окна», не покидая B2B платформу AGORA.

И при этом электронные документы будут достаточно легитимны для:

• Подтверждения покупки, сделки.
• Подтверждения расходов.
• Подтверждения факта совершения продажи.
• Принятия к бухгалтерскому или налоговому учету.
• Подтверждения договорных обязательств.
• Использования в качестве доказательства в суде.
• Иного доказательства законного факта совершения операции.

Тренд №2. Электронный документооборот в сфере логистики

Логистика играет ключевую роль в B2B e-commerce. Она дарит компаниям важные конкурентные преимущества, такие как: поставки в течение нескольких часов в день заказа, гибкие сроки получения и возврата, а также оптимальные условия управления материально-техническим снабжением и доставкой грузов.

В свою очередь, ЭДО очень эффективно используется в логистике. К примеру, в течение следующих 3-5 лет будет популярно создание онлайн-систем для логистов. Онлайн-платформа, где задействовано множество мелких юрлиц (ИП), доставляющих грузы. Модель похожа на систему Uber и ЯндексТакси, но именно для целей B2B. По схожему принципу уже работает СДЭК: множество водителей, которые подключаются к платформе и выполняют доставку по определенным условиям. В данном случае также используется ЭДО и ЦП. Поскольку иначе водителю пришлось бы самостоятельно печатать, подписывать, лично привозить и хранить бумажные документы по доставке. А это уже несет в себе дополнительные затраты ценного времени и финансов.

Некоторые логистические компании (например, СДЭК) запускают собственные маркетплейсы для товаров в классическом виде. А за счет возможностей встроенной логистики могут создать товарную экосистему на базе своей готовой сети доставок. Соответственно, отпадает необходимость работать со сторонними логистами. Как итог, рождается более эффективное и прибыльное, дешевое в реализации и более качественное онлайн-решение. В то время как у многих e-commerce площадок пока нет такого инструмента продаж B2B, как собственная служба доставки. В данном случае встроенная логистика с ЭДО и ЦП становится прекрасным способом получить преимущество, чтобы обогнать конкурентов и занять прибыльную рыночную нишу.

Тренд №3. Механизмы для коммуникации

В одном из недавних проектов команда AGORA успешно реализовала интеграцию b2b платформы с коммуникационным сервисом на базе VoxImplant. Это фактически дает возможность покупателю напрямую и онлайн позвонить менеджеру торговой площадки, провести с ним видеоконференцию, обсудить все интересующие вопросы. И все это — не покидая личный кабинет b2b платформы.

Вполне вероятно, что коммуникационный модуль в ближайшие годы также будет активно проникать в технологии продаж B2B Интернет-магазинов и маркетплейсов. То есть оптовые покупатели смогут связаться с менеджером не только через сообщения, чат. AGORA планирует распространить подсистему видео/аудио коммуникаций на все свои продукты, — в отличие от множества других платформ, предусматривающих лишь письменное общение.

Тренд №4. Инструменты расчета логистики

Выше в статье мы частично затронули этот тренд. Давайте разберем его подробнее.

Прослеживается явная необходимость — внедрить в каждую б2б платформу логистический модуль расчетов доставки и стоимости. И это будет не простое решение, адаптированное под требования конкретной площадки.

Сегодня в этой области отсутствуют как таковые готовые онлайн инструменты продаж B2B. Однако это важнейший элемент, который входит в систему управления транспортировками (англ. TMS, Transport Management System). Благодаря TMS-модулю любой пользователь может сразу видеть точные сроки и стоимость доставки до нужного пункта назначения. Особенно это важно для тех предприятий, которые имеют сразу несколько возможных пунктов доставки. Модуль расчета логистики позволит автоматически определять точные расходы на доставку, экономя колоссальное количество времени менеджеров. И в то же время сделает использование готового портала либо маркетплейса предельно удобным для клиентов.

Комбинированный логистический модуль способен высчитать расстояние от склада конкретного поставщика до покупателя и сразу же автоматически определить стоимость доставки, сроки. При этом дополнительно возможен расчет по километражу через Яндекс Карты либо Google Maps. То есть система строит маршрут по карте, выявляет точное расстояние в километрах. После чего может подсчитать цену за доставку: умножив общий километраж на цену за 1 километр доставки, а также на повышающие/понижающие коэффициенты (в зависимости от конкретной задачи).

Зачастую TMS-системы либо очень дорогие, либо внедрены только внутри той или иной оптовой компании. В то время как в самом маркетплейсе или портале подобные онлайн технологии продаж B2B сегодня очень редко реализуются, хотя это важная технология для эффективных продаж в B2B и работы компании в целом.

В продуктах AGORA уже ведутся разработки по внедрению TMS-систем сразу на онлайн торговые B2B системы на базе платформы Агора. Это позволит заказчикам и будущим владельцам таких систем сэкономить значительные суммы бюджета, получив полноценное B2B решение по логистике и продажам.

Тренд №5. Программы лояльности и бонусов

Инструменты продаж B2B, нацеленные на реализацию программ лояльности и бонусных систем, ошибочно считаются вполне привычными. Посмотрим в глаза реальности. По факту, сегодня они больше распространены в B2C секторе. Но в 2021-2025 годах «бонусное» направление начнет активнее развиваться также и в B2B отраслях.

Примеры из B2B:

1. Скидочная система. Если клиент купил товаров на определенную сумму, ему автоматически понижается прайс на заранее выбранную товарную линейку.
2. Программа лояльности. Основывается либо на регулярности, либо на объемах заказов конкретного клиента. Например, в AGORA такая опция уже реализована.
3. При этом все данные отображаются в личном кабинете дистрибьютора. Соответственно, ему не нужно самостоятельно подсчитывать возможность дисконта. А это позитивно сказывается на клиентской лояльности и дополнительно подстегивает к совершению покупок.

Тренд №6. Модуль PIM в технологии B2B продаж

Product information management (PIM или система для управления данными о товарах) позволяет пользователю или владельцу Интернет-магазина, приходя к дистрибьютору либо производственной компании, получить из онлайн-каталога весь контент в эл. виде и хорошем качестве. Далее информацию можно очень быстро и автоматически разместить в собственном онлайн-магазине и начать продажи. Это очень важный инструмент, поскольку наличие хорошего и актуального контента ускоряет продажу товаров по различным каналам. При этом затрачивается минимум усилий за счет автоматизации через диджитал инструменты продаж B2B.

Чем качественнее описания и фото товара, — тем быстрее интеграция в Интернет-магазин и выше вероятность продаж. На сегодня это один из лучших методов для дилера обойти конкурентов и занять больший объем прибыльного рынка. Чему большинство оптовых продавцов не придают значения или экономят на качестве и скорости, инструментах размещения контента. И, как следствие, упускают перспективы роста продаж.

Дополнительное преимущество кроется в экономии: импортируя в свой онлайн-магазин данные от дистрибьютора, дилер может сберечь колоссальные средства по созданию и переносу контента. Достаточно лишь запустить модуль PIM, и B2B торговая площадка или портал самостоятельно перенаправит всю нужную информацию и товарные карточки в оптовый онлайн-магазин.

Тренд №7. Сопутствующая монетизация

В период 2021-2025 гг. дистрибьюторы будут пытаться внедрить в порталы или маркетплейсы платежи за доступ, за всевозможные подписки или за более привлекательное ранжирование в поиске (например, для поставщиков). Таким способом владельцы портала или торговой площадки смогут зарабатывать не только на марже с товара, но и на комиссиях за удобный и максимально быстрый доступ к торговой платформе.

Тренд № 8. Онлайн оплата внутри торговых B2B систем

Согласно 54 ФЗ «О применении контрольно-кассовой техники при осуществлении расчетов в РФ»: если физлицо платит за товар и не использует при этом корп. карту, необходимо онлайн и прямо в процессе транзакции сдавать оператору фискальных данных всю информацию о проданных товарах. В обычных онлайн-магазинах B2C такая система давно проработана и довольно легко выполнима. Однако в сегменте B2B могут возникнуть сложности. Например, когда оптовый клиент решит приобрести товар за наличные либо по карте, выступая при этом в качестве физического лица.

Решение проблемы с правильными расчетами для оптовой компании-продавца будет следующим. Если покупатель является ИП, то он может завести себе корп. карту, операции по которой не подпадают по действие 54 ФЗ. Соответственно, никакую информацию фиск. органам сдавать не нужно.

В AGORA все чаще приходят запросы на подобную разработку: сделать возможность оплаты по карте, прямо внутри личного кабинета портала B2B. В маркетплейсах прослеживается аналогичный тренд. Основными покупателями на торговых площадках на сегодня являются физические лица. И даже если клиенты – это   юр. лица, как на b2b торговых площадках, то они платят по счету или по корп. карте. В AGORA нашли решение, которое возможно внедрить в этих случаях для обеспечения удобной и легитимной возможности оплаты.

При этом такие диджитал технологии продаж B2B поддерживают возможность интеграции с популярными платежными шлюзами, например, CloudPayments, LifePay или RoboKassa или других.

А если задействован B2C маркетплейс? В таком случае нужно подключать виртуальную кассу к площадке. Затем интегрироваться с эквайером, который, в свою очередь, подключен ко всем кассам поставщиков маркетплейса. Это сложно, но возможно. Кейсы с подобными digital инструментами продаж B2B уже находятся на стадии реализации на основе платформы AGORA.

Отличный кейс — модуль оплаты физлиц, не покидая маркетплейс на базе AGORA. К примеру, здесь будут задействованы Точка (банк) и ЛайфПей (эквайер). То есть они работают в тандеме, обеспечивая возможность удобной оплаты для розничных клиентов на B2C маркетплейсах. Это передовая разработка, которая значительно облегчит работу множества бизнесов.

Свяжитесь с менеджером AGORA, чтобы узнать подробности и познакомиться со всеми технологиями, инструментами и новыми кейсами.