Формирование коммерческого предложения в E-commerce и Sourcing: как сделать все качественно, начиная со старта

Несмотря на события 2022 года, когда на Россию обрушились многосторонние санкции, и большое количество зарубежных брендов покинуло РФ, рынок интернет-торговли все равно продемонстрировал рост.

По данным Российской ассоциации электронной коммуникации (РАЭК), в 2022 году объем интернет-экономики России увеличился на 24% по сравнению с 2021 годом и достиг 11,8 трлн рублей. На данный момент, в 2023 году, рынок находится в нестабильном состоянии, многие компании боялись сделать «лишний шаг в сторону», так как старались адаптироваться к сегодняшней ситуации в экономике страны. Однако, судя по последним месяцам, компании начинают выходить из состояния «наблюдения» и возвращаются к активным действиям, когда есть планы на разработку новых проектов для развития и роста бизнеса. Возобновился спрос на создание решений для электронной коммерции - B2B/ B2C маркетплейсов, B2B порталов для оптимизации процесса продаж, а также решений для цифровизации закупочной деятельности предприятия – электронных торговых площадок, корпоративных магазинов для закупок малого объема, SRM систем.

Нужно понимать, что разработка и внедрение проектов для B2B или B2C e-commerce и цифровизации закупок (sourcing) – процесс с крайне сложной реализацией. Создание подобных высоконагруженных систем включает в себя проверки бизнес-гипотез, анализ конкурентов и их платформ, проработку пользовательских сценариев, внедрение в систему сложного функционала: highload каталогов, интеграции с ERP системами и многое другое. На любом этапе создания проекта могут возникнуть сложности, поэтому анализ всех бизнес-процессов и планирование стратегии по разработке и развитию продукта начинаются на стадии формирования коммерческого предложения.

Для того чтобы сформировать качественное КП, необходимо погрузиться в бизнес-процессы заказчика. Нужно понимать, чем его компания занимается, что производит, какие задачи стоят перед ним, и каких результатов он хочет добиться при разработке и внедрении B2B/ B2C системы.

Выявление задач, которые стоят перед заказчиком при разработке решения для E-commerce и Sourcing (закупок)

Первоначальной задачей менеджера при взаимодействии с клиентом является ответ на вопрос: «Какую проблему хочет решить заказчик?», так как до того, как заказчик понимает, что этот проект необходим, бизнес заказчика уже существовал и функционировал в каком-то привычном виде. Почему бы ему и дальше не работать в прежнем режиме? Следовательно, в какой-то момент у заказчика появились предпосылки для внедрения корпоративного портала для бизнеса и других систем. Менеджер должен разобраться, какую задачу бизнеса пытается решить заказчик.

Часто встречаемые и основные задачи заказчика:

1. Площадка необходима для автоматизации и оптимизации бизнес-процессов предприятия, то есть сокращения затрат, количества сотрудников и другое.
2. Разработанная система будет направлена на увеличение прибыли компании, следовательно, основной упор будет сделан на получение дополнительного канала монетизации.
3. Заказчик пришел со стартапом, и создание B2B или B2C онлайн-площадки будет происходить с нуля.

При любом варианте задач клиентов менеджеры AGORA выясняют портрет пользователя будущего портала, выявляют целевую аудиторию. Необходимо понимать, что создаваемую систему могут посещать люди с разной степенью вовлеченности. В связи с этим во внимание нужно брать, что ваше решение должно максимально удовлетворять потребности вашей целевой аудитории, и учитывать это при составлении технического задания.

Кроме выявления задач клиента на первом этапе проработки коммерческого предложения могут появиться несколько сценариев, связанных с функциональными требованиями (ФТ). Нужно понимать, что в любом случае команда AGORA индивидуально подходит к каждой ситуации и предложит наилучшее решение.

1. Клиент пришел с готовыми функциональными требованиями. В данном случае все идет по классическому сценарию, когда команда AGORA изучает требования, на интервью с клиентом уточняет все подробности разрабатываемого проекта. В зависимости от ФТ менеджер AGORA понимает, как можно реализовать требуемый функционал с помощью существующих модулей, а какой функционал необходимо будет кастомизировать.
2. Клиент пришел без функциональных требований. Команда AGORA может помочь сформировать их, и здесь также есть два сценария. Первый, когда ФТ формирует менеджер и пресейл. Они разбирают и описывают необходимые функции на площадке и различные пользовательские сценарии. Второй вариант, когда в зависимости от сложности разрабатываемой площадки может потребоваться подключение аналитика на этап формирования функциональных требований, где проработка ФТ будет более детальна. Подробности можно узнать, оставив заявку на сайте компании AGORA.
3. Клиент пришел с функциональными требованиями, но специалисты AGORA понимают, что предоставленное ФТ не соответствует желаемому результату клиента. В таком случае специалисты AGORA, на основании своего опыта и экспертного мнения, подскажут, где необходимо поменять ход развития проекта и на что стоит обратить внимание.

Подготовка демо-стенда B2B/ B2C площадки

Демо-стенд используют для презентации клиенту возможностей решений от AGORA. Может быть использован типовой демо-стенд, а иногда модули площадки настраиваются, чтобы приблизить ее к функциональным требованиям заказчика.

Для того чтобы заказчику продемонстрировать наш продукт, менеджер компании настраивает под задачи бизнеса заказчика существующее готовое коробочное решение от AGORA, то есть конфигурирует демо-площадку под бизнес-процессы клиента. Менеджер старается даже на первоначальном этапе продемонстрировать клиенту, как будет выглядеть его площадка: загружает в систему тестовые товары, создает заказы, сделки, закупки, настраивает цветовую схему, исходя из брендбука заказчика, подключает необходимые коробочные модули.

Презентация продукта и формирование коммерческого предложения

Заказчики, которые обращаются за разработкой решения для E-commerce или цифровизации закупочной деятельности, часто не являются лицами, принимающими финальное решение (ЛПР) о запуске проекта. В таком случае команда AGORA может подготовить презентацию для защиты перед бизнес-заказчиком и помочь на защите. К презентации относятся демо-стенд с минимальным, но достаточным настроенным функционалом площадки и презентацией коммерческого предложения.

После проведения презентации по продукту происходит презентация коммерческого предложения от AGORA, на основании которого компания-заказчик принимает решение о покупке. Защита коммерческого предложения – это один из наиболее ответственных этапов, так как он включает в себя все основные элементы проекта, условия оказания работ.

Коммерческое предложение содержит в себе:

• Условия лицензирования. Лицензию AGORA можно приобрести по модели подписки SaaS или с выкупом лицензии на сервера заказчика по модели On-premise.
• Стоимость внедрения базового коробочного решения.
• Стоимость адаптации под функциональные требования заказчика, то есть стоимость доработки системы.
• Основные данные о внедряемом решении: тип продукта, ответственные менеджеры, информация о договорах.
• Услуги по формированию технического задания — это отдельный большой блок, который включает в себе много элементов: от дорожной карты этапов разработки до архитектуры системы - про это расскажем в отдельном блоке.
• Документирование проекта – отдельная услуга по созданию документации о площадке, в которой отображены инструкции, правила настройки и особенности эксплуатации.
• Условия оказания технической поддержки. Здесь также есть вариант с типовыми пакетами услуг и вариант с персонализированным предложением, например, когда под проект формируют отдельную команду ТП.
• Онбординг клиентов заказчика на площадку. Услуга по обучению пользователей со стороны заказчика, как работать на созданной площадке, помощь по работе на площадке, например, загрузка прайс-листов, каталогов и другое.

После презентации коммерческого предложения компания-заказчик принимает решение о старте проекта.

Услуги по формированию технического задания

Для проработки и детального описания технического задания (ТЗ) аналитик AGORA проводит несколько этапов интервью с компанией-заказчиком, чтобы максимально точно выяснить необходимые бизнес-требования к разрабатываемому онлайн-решению и создаваемому минимальному жизнеспособному продукту (MVP).

Для проверки бизнес-гипотез заказчика как дополнительную услугу команда AGORA предлагает своим клиентам возможность создать видеоролик, а также формирует макеты и кликабельный прототип будущей площадки, в которой отражены главные ценности внедряемого решения. Подобный ролик является частью системной/бизнес аналитики по проекту и позволяет увидеть клиенту более полную картину разрабатываемого проекта, а также проверить ту или иную бизнес-гипотезу заказчика, получив обратную связь от потенциальной аудитории.

Пример видеоролика «Маркетплейс для нефтегазового сектора»

На этапе формирования технических требований проводится анализ конкурентов, просматриваются референсы уже готовых похожих решений. При создании ТЗ команда AGORA отталкивается от проблем, которые есть у конкурентов заказчика, предлагает решение этих проблем и реализовывает лучший вариант в проекте.

В техническом задании отображены функциональные требования к продукту проекта. При сборе функциональных требований аналитик сталкивается с большим количеством проблем, связанных с неполным пониманием заказчика о необходимом функционале площадки. В этот момент специалисты команды AGORA подскажут и предложат, на какие моменты стоит обратить внимание, чтобы картина всего проекта получилась более полная.

В проработку технического задания также закладывается аналитика по информационной безопасности. Penetration test – тестирование онлайн решения b2b или b2c на безопасность и риск проникновения, иначе говоря анализ системы на наличие уязвимостей. Целью этого тестирования является обнаружение слабых мест корпоративного портала или иного проекта, которые способны привести к нарушению конфиденциальности информации или некорректной работе системы.

На этапе проработки технического задания закладываются ресурсы и архитектура для эффективной работы созданного решения. Проще говоря, определяется, на каких серверах и каких мощностях будет развернута платформа b2b/ b2c и будет работать в будущем, то есть сайзинг для системы. Сайзинг (от англ. sizing - размер) – процесс точного планирования аппаратной части площадки b2b/ b2c под определенные бизнес-процессы. В основе сайзинга лежат данные, основанные на количестве пользователей, пропускной способности, мощности и производительности. Если проект будет размещен на серверах AGORA, то планирование в данном вопросе проще. Однако, если заказчик хочет, чтобы система размещалась на его серверах, то необходимо более детально просчитать мощности «железа» с запасом в пять лет, исходя из планируемой нагрузки на разрабатываемое решение и дальнейшего масштабирования. Сюда относится: прорисовка архитектуры платформы b2b/ b2c, какие микросервисы будут развернуты, какие взаимодействия будут на площадке, мониторинги и интеграции.

После того как готово техническое задание решения b2b или b2c, специалисты AGORA переходят к разработке Roadmap проекта. Roadmap (с англ. дорожная карта) – документ, в котором описаны цели, основные этапы, контрольные даты и сроки. Такую карту создают в самом начале проекта, позже на ее основе разрабатываются подробные планы и графики разработки решения.

Когда готов Roadmap, внутри команды AGORA проводится предварительная оценочная сессия с отделом Разработки, где планируются трудозатраты и ресурсы, которые будут необходимы для реализации проекта. Соответственно, приступая к старту разработки, команда уже понимает план-график: на каком этапе запускается MVP (минимально жизнеспособный продукт), на каком этапе происходит дальнейшее развитие, когда запускаются пользователи на площадку и так далее.

Еще на этапе формирования бизнес-требований и технического задания сразу решается, по какой методологии будет вестись весь проект, есть два варианта Agile или Waterfall.

• Agile методология – гибкая модель разработки программного обеспечения, подразумевающая разбиение проекта на маленькие рабочие части, называемые пользовательскими историями. В зависимости от приоритетности задачи решают в рамках коротких циклов (итераций). Методологии Agile более гибкие и эффективны для стартапов, по ним удобно разрабатывать MVP и проверять бизнес-гипотезы. За короткое время можно понять, подтвердилась гипотеза или нет, и приступить к проверке следующей бизнес-гипотезы, минимально изменив MVP.

Scrum и Kanban – два популярных метода Agile. В основу Scrum входят короткие итерации или спринты по 2-3 недели. На старте спринта проектная команда выбирает по приоритетам список фич на итерацию, и далее запускается спринт. После того как спринт закончился, готовые задачи заливаются на продакшн, а невыполненные попадают в следующий спринт. В момент когда спринт еще не закончился, приоритетность задач не меняется до окончания итерации. Разница между Scrum и Kanban связана с длиной итерации. В Scrum на спринт в 2 недели выбраны конкретные задачи, которые не меняются в приоритете, в Kanban задачи можно менять в зависимости от ситуации, то есть Kanban подходит в случае более экстренных изменений.

• Waterfall – методология разработки проекта, которая подразумевает последовательную работу строго по намеченному плану. Waterfall работает как каскадная модель – это пять последовательных этапов: аналитика, проектирование, разработка, тестирование, эксплуатация и поддержка. Подходит больше для проектов, где прописано подробное техническое задание и не планируются какие-либо изменения в процессе разработки.

На первых этапах строится таблица Canvas, которая отображает основные задачи создаваемого решения и отвечает на вопрос «какую задачу решаем?». Эта таблица помогает верхнеуровнево понять, для кого разрабатывается проект, какие разделы затрагиваются, какие процессы должны изменить. Canvas помогает определить дальнейший вектор развития проекта, выделить слабые и сильные стороны бизнеса заказчика и вовремя их скорректировать.

Ценность КП от специалистов команды AGORA

Формирование качественного коммерческого предложения для разработки любого типа корпоративного портала для бизнеса заказчика либо иной системы – это, как вы убедились, сложный и многоэтапный процесс. Для предоставления качественного КП на разработку высоконагруженного проекта продумываются все ключевые требования: стратегия создания, интерфейс и архитектура системы, необходимый функционал площадки для автоматизации и оптимизации задач бизнеса. Формируется бюджет и совокупная стоимость владения (TCO) на 3–5 лет. Кроме этого, планируются стратегия для запуска MVP и ресурсы для дальнейшего его масштабирования.

Продукты B2B и B2C на базе платформы AGORA позволят решить большое количество задач бизнеса, поэтому очень важно ответственно подойти к проработке технических требований создаваемого решения. На базе AGORA можно разработать решения для цифровизации закупок: электронные торговые площадки, корпоративные интернет-магазины для закупок малого объема, SRM системы для управления взаимодействиями с поставщиками. А также электронной коммерции: B2B порталы автоматизации продаж, маркетплейсы B2B и B2C, которые позволят найти новые каналы для монетизации и развития бизнеса клиента, завоевание новых рыночных ниш, и отраслевые решения.

E-commerce и sourcing платформа AGORA входит в реестр отечественного ПО, что сейчас особенно актуально в период санкций и является гарантом надежности для клиентов.

Чтобы узнать больше о возможностях платформы AGORA и решениях для оптимизации вашего бизнеса, свяжитесь с нашим менеджером.