Как выживает бизнес в кризис благодаря переходу на B2B онлайн системы

Карантинные ограничения с полной или частичной приостановкой работы многих предприятий, производств и услуг ожидаемо негативно сказались на работе подавляющего числа предприятий. Бизнес, как и вся мировая экономика в целом, оказались в рецессии.

Однако другой стороной внезапного коронакризиса оказался резкий скачок цифровизации бизнеса, в том числе B2B компаний. Так, по данным ONS and US Department of Commerce, только в США всего за 1 месяц уровень диджитализации предприятий вырос до 27%. Для сравнения: за предыдущие 7 лет этот показатель плавно увеличивался, достигнув лишь 16%. 

Аналогичный рост внедрения b2b online систем наблюдается в Великобритании: экспансия выхода бизнеса в онлайн дошла до 31% — за один месяц.

В России ситуация очень схожа. Недавнее исследование компании МойСклад показало, что во время пандемии множество компаний пересмотрели свои рабочие процессы. Доля онлайн-продаж увеличилась, а сами каналы реализации товаров видоизменились. Таким образом бизнес подстраивается под новую реальность цифровых продаж.

До кризиса 2020 российские предприятия отдавали предпочтение розничным магазинам (почти 62% от общего объема воронки продаж), минимизируя или осторожно внедряя B2B online продажи:

После самоизоляции и в период кризиса ситуация стала иной, около 12,1% фирм открыли свой онлайн-магазин. А 21,8% предприятий стали торговать через социальные сети. В то же время, около 8,7% компаний вышли на маркетплейсы. Причем, многие задумались о разработке и внедрении собственных B2B онлайн торговых площадок.

Выход в онлайн многим фирмам позволил «остаться на плаву» во время периода изоляции. Более того, дал возможность получить больше клиентов, поток которых в онлайн-торговле стал выше из-за изоляционных ограничений.

Значительную долю прибыли в это время принесли Интернет-магазины с объемом в общей выручке около 17%. Всего на 3,1% от них по показателям отстали социальные сети — уровень прибыльности в суммарном показателе продаж составил 13,9%. Причем, для соцсетей данный рост оказался внушительным, ведь до недавнего времени многие бизнесы вовсе не придавали значения данному направлению.

В то же время доля маркетплейсов среди наиболее прибыльных направлений продаж составила 7,5%. Стоит отметить, что маркетплейсы стали привлекать к себе внимание еще до кризисных событий — не только через размещение товаров на крупных онлайн-площадках, но и через создание собственных торговых B2B онлайн систем.

Как отметили аналитики McKinsey в отчете Retail reimagined — the new era for customer experience [1]: «Всего за 90 дней 2020 года мы продвинулись на 10 лет вперед во внедрении цифровых технологий». Действительно, использование b2b online систем стало не просто возможностью. Теперь это необходимость, вызванная не только самоизоляцией, но и измененной ментальностью оптовых клиентов нового поколения.

Доказательством тому стало исследование сервиса «Яндекс.Взгляд», проведенное во время самоизоляции: от 34% до 64% покупателей из России делали больше онлайн-заказов, чем до введения ограничений. При этом среди них было 3-6% респондентов, которые впервые делали покупки в Интернет-магазинах.

Более того, как отмечает «Яндекс.Взгляд», явно прослеживается и дальнейшее сохранение этого тренда. Поскольку около 56-75% покупателей планируют и в дальнейшем сохранить значительную долю онлайн-покупок в своих расходах.

Выход в онлайн позволяет вырастить продажи. Становится несомненным и важным преимуществом. Помимо этого, B2B онлайн системы помогают автоматизировать, ускорить и оптимизировать рабочие процессы оптовых компаний.

Почему выгодно внедрять b2b online платформы не только во время кризиса:

• Диджитализация и автоматизация процесса продаж: оптовые клиенты сами могут оформлять заказы в b2b онлайн системе в любое время и независимо от офлайн точек продаж. Это идеально соответствует предпочтениям клиентов нового времени и позволяет сохранять работоспособность sale chain практически в любых условиях.
• Личный онлайн-кабинет для каждого оптового клиента с персонализацией по условиям, каталогу, прайсам, возможностью просмотра актуальных статусов заказов, отложенных товаров и остатков на сладах. 
• Удобство пользования B2B online платформой для клиентов и партнеров. Автопоиск необходимых товаров через product matching: по указанным свойствам, подбор наиболее подходящих позиций с заданными параметрами.
• Встроенный ЭДО: онлайн выставление счетов и подписание необходимой документации, а также обмен документами с контрагентами, которые также имеют электронный документооборот.
• Интеграция с 1С, МойСклад и прочими программами учета компании: актуальная информация об остатках и движении товаров на складе, возможность онлайн-резервирования нужных позиций через личный кабинет оптовой платформы.
• Другие бизнес-опции, которые делают работу современного предприятия более мобильным, адаптивным и защищенным от деструктивного воздействия кризиса.

Кроме того, B2B онлайн система упрощает ежедневную рутину для самого производителя или дистрибьютора (поставщика), а не только дает удобные сервисы для оптового покупателя. Нужные бизнес-опции всегда под рукой: автоматический импорт или экспорт товарного контента на платформу, встроенная аналитика с автоформированием отчетности, инструменты маркетинга и так далее.

Как итог

Режим самоизоляции и кризис 2020 отрицательно повлияли на работу оптовых организаций не только России, но и других стран. Однако ситуация имела и позитивный результат — значительный рост автоматизации оптового бизнеса и скачок интереса к внедрению собственных B2B online платформ в различных вариациях: порталы, маркетплейсы, электронные торговые площадки для вывода в онлайн процесса продаж и обслуживания контрагентов. Совместно с другими воронками продаж, онлайн-системы позволили многим компаниям удержать торговлю на жизненно-необходимом уровне и даже вырастить обороты.

Резюмируя: любой кризис становится возможностью при верном подходе к делу. Пока одни предприятия закрывают офлайн-точки и бизнес в целом, их конкуренты выходят в Интернет через b2b онлайн системы и занимают освободившуюся долю рынка.