Автоматизация закупок в сегменте FMCG: тренды торговых сетей и товаров производителей повседневного спроса

К FMCG сегменту относятся товары повседневного, частого спроса, которые обычно покупаются регулярно и в небольших количествах: начиная от продуктов питания до товаров для личной гигиены. Особенности FMCG – в высокой конкуренцией и частом изменении потребительских предпочтений.

Здесь поведение потребителей определяется необходимостью быстрого и простого доступа к товарам. FMCG-покупки зачастую совершаются импульсивно, поэтому производители и ритейлеры создают максимально удобные условия, стимулирующие спрос.

Помогает в этом цифровизация производственных и торговых предприятий FMCG и переход от традиционных офлайн-покупок к онлайн-платформам, при этом закономерно изменяется динамика и поведение потребителя. Ожидания покупателей в отношении процесса покупок FMCG товаров продолжают увеличиваться. Однако диджитализация также способствует более тесной связи между производителями, закупщиками и потребителями. Потребители могут делиться своим опытом использования товаров и выражать предпочтения, что позволяет закупщикам быстро реагировать на изменения спроса и адаптировать свои стратегии маркетинга и продаж. Онлайн-торговля FMCG продуктами становится не просто альтернативным способом совершения покупок, а важным элементом удовлетворения потребностей современного покупателя и формирования его образа жизни.

Крупнейшие бренды произвоителей и торговых концернов FMCG, такие как: Procter & Gamble, Johnson & Johnson, L’Oréal, Colgate, Unilever (Юнилевер Русь), Coca-Cola, Pepsi, Nestle и многие другие, уже сейчас ставят во главу угла оперативную адаптацию под растущие потребительские предпочтения и быстро трансформирующийся рынок. Как следствие, корпорации внедряют обновленные методики и автоматизацию процесса закупок.

Перед тем, как выявлять потребности заказчика FMCG сферы и понимать, какое решение по диджитализации закупок ему подойдет для внедрения, необходимо понимать специфику рынка, а также его тренды и тенденции. В сегменте FMCG в вопросе закупок у заказчиков есть потребность во внедрении либо SRM системы полного цикла, либо его отдельных частей: S2C, P2P.

Важно понимать, что производителям и ритейлерам необходимо действовать на опережение, использовать тренды и внедрять новые технологии, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке.

Трансформация торговых сетей: что ждет FMCG в 2024-2025 гг.

Рынок FMCG развивается быстрыми темпами, а с появлением электронной торговли происходит настоящая революция в сфере розницы. Производителям и ритейлерам необходимо внимательно отслеживать динамику рынка, учитывать изменение потребительского спроса и его причины, оперативно адаптироваться и разрабатывать инновационные стратегии онлайн-продаж, новые подходы к ценообразованию и промо акциям.

Эксперты прогнозируют снижение темпов роста выручки по сравнению с 2023 г., но хорошая новость в том, что в прошлом году прирост был в основном за счет уровня инфляции, сейчас восстанавливается именно рост спроса потребителя. Основную динамику обеспечивают в большей степени дискаунтеры и онлайн-ритейл. По данным NielsenIQ, уже в первом квартале 2024 г. доля онлайн-продаж FMCG составила 10,6%, увеличив показатели по сравнению с 2023 г. – 8,5%. Поэтому проивзодителям и торговым компаниям требуется более детальное операционное управление и глубокое понимание закономерностей потребительского поведения и трендов.

Что важно учитывать в 2024-2025 гг. в сфере FMCG?

• Огромные обороты в отрасли. Большие обороты товарной продукции приводят к регулярной сверке остатков, сроков годности, необходимости контроля дефицита и избытка товаров на складе. Соответственно, при больших объемах поставок формируется огромное количество документооборота: счета и акты, транспортные накладные, документы, подтверждающие соответствие товаров, сертификаты. Это относится как к ритейлерам, работающим с конечными потребителями, так и к брендам-производителям, поставляющим продукцию на полки.
• Постоянный рост количества контрагентов. Производственные компании и сферы оптовой торговли работают с гораздо большим числом поставщиков, чем промышленные предприятия, их число может достигать нескольких сотен. Кроме этого, происходит постоянный поиск новых поставщиков, товаров-аналогов, новых логистических цепочек в связи с политической ситуацией в стране и в мире.
• Разнообразие товарных категорий. Большой выбор товарных категорий играет ключевую роль в бизнесе в 2024-2025 гг, особенно в секторах FMCG, розничной торговли и производства. Каждая категория товаров имеет свои особенности и требования, поэтому поставщики вынуждены применять разнообразные схемы снабжения и поставок в зависимости от специфики товаров. В FMCG производителями и дилерами все чаще используются стратегии сжатия цепи поставок для обеспечения быстрой и эффективной доставки товаров в магазины и на склады ритейлеров. Это помогает минимизировать задержки и сохранять высокий оборот товаров, что особенно важно в данном сегменте, где спрос на товары может быстро изменяться.
• Гиперпотребление из-за ухода многих брендов с рынка и событий 2022-2023 г. проходит, возвращается натуральный потребительский спрос, но при этом он становится более осознанным и избирательным. Потребитель ищет наиболее выгодные цены – количество скидок в онлайн превышает офлайн.
• Анализ потребительского поведения – must have ритейлера. Крупные ритейлеры активно изучают поведение потребителей в онлайне, чтобы адаптировать свои стратегии под их предпочтения и потребности. Например, многие сети предлагают персонализированные рекомендации товаров на основе предыдущих покупок и предпочтений потребителей.
• Диверсификация каналов продаж. Омниканальность – тренд для всего ритейла, выигрывает тот, кто использует разные каналы продаж: онлайн, дарксторы, хард-дискаунтеры, минимаркеты у дома. Продажи FMCG-товаров в дискаунтерах демонстрируют уверенный рост (к концу 2023 г. прирост – 9,1%). А онлайн-продажи увеличились на 35,7%. Такой рост обеспечивают увеличение скорости и удобство доставки за счет большого количества курьеров, оптимизации маршрутов, возврата товаров через онлайн-платформы. Например, Яндекс внедряют роботизированные логистические решения. Также положительно сказываются разнообразные способы оплаты (частями, через СБП). Такие инструменты повышают удовлетворенность покупателей и укрепляет их лояльность. А рост продаж соответственно влияет и на рост потребности в повышении объемов закупок.
• Развитие региональных рынков. Уровень онлайн-продаж отдельных категорий FMCG товаров там выше, по сравнению с ЦФО. Ритейлеры видят увеличение покупательского спроса за счет развития сервисов доставки в регионах. Этот тренд распространяется даже на небольшие населенные пункты, где доля крупных топов рынка минимальна. ПВЗ предоставляют широкий ассортимент даже в удаленных районах. Поэтому так важно расширять стратегии продаж относительно географии. Например, крупные сети («Пятерочка», «Магнит») начали осваивать Дальний Восток. Соответсвенно, под тренд подстраиваются и FMCG-производители, адаптируя свои процессы изготовления продукции и логистические цепочки.
• Увеличение ассортимента собственных товарных марок (СТМ). За 2023 г. запустилось более 7000 новых брендов в различных категориях. Торговые сети запускают свои бренды по разным ценовым категориям, от эконом до премиум, что способствует увеличению ассортимента и удовлетворяет потребности покупателей. На сегодня СТМ занимает достаточно большую долю от всего FMCG сегмента в онлайн и офлайн рынке – 13%.
• Внедрение новых технологий и онлайн-систем. Системы управления отношениями с поставщиками (SRM) и клиентами (CRM) становится все более распространенными. Чтобы привлечь и удержать внимание онлайн-покупателей, торговые сети активно экспериментируют и внедряют инновации в онлайн-торговле FMCG товарами. Например, многие компании начали использовать умные технологии и виртуальную реальность для создания интерактивных онлайн-площадок, которые позволяют покупателям более детально изучать товары до совершения покупки. Крупнейший ритейлер «Лента» для быстрого сбора онлайн-заказов использует мультипикинг – на складах и систему навигации через приложение для сборщиков в гипермаркетах.

К 2024 г. онлайн-рынок FMCG товаров сильно изменился. Раньше потребитель выбирал онлайн покупки как дополнительные, а в 2024 г. впервые (по исследованиям компании NielsenIQ) стал использовать интернет-покупки как основной канал потребления, т.к. это экономит время, средства (акции и промо в онлайн больше, чем в гипермаркетах), совершать покупки стало удобнее благодаря приложениям, быстрой и часто бесплатной доставке.

Эти изменения подчеркивают важность адаптации производителей и ритейлеров к новым требованиям рынка и желаниям потребителей, а также показывают переход к более цифровизированному и удобному способу совершения покупок.

Ключевые точки роста для ритейлеров и производителей

Ритейлеры и производители, по данным исследования NielsenIQ, видят для себя наиболее перспективные пути развития в создании СТМ, увеличении ассортимента и выводе на рынок новых товарных позиций, освоении новых отраслей FMCG. Второй взаимосвязанный вектор – производители стремятся увеличивать каналы сбыта, а ритейлеры – улучшать взаимоотношение с поставщикам, чтобы обеспечивать товарное разнообразие, бесперебойные поставки, что в итоге способствует укреплению позиций на рынке и удовлетворению потребностей покупателей.

Такие взаимодополняющие друг друга процессы делают системы автоматизации закупок и управления отношения с поставщиками необходимостью и возможностью для роста, масштабирования всех участников рынка. Также с увеличением числа брендов и SKU в ассортименте растет сложность управления запасами и заказами. Точное прогнозирование спроса, планирование закупок и управление поставками становятся ключевыми задачами, требующими системного подхода и инновационных решений.

SRM системы помогают автоматизировать процессы взаимодействия между сторонами, упрощают управление поставками, оптимизируют планирование и контроль за заказами. Например, SRM может предоставить ритейлерам информацию о наличии товаров у производителей и сроках поставок, что позволяет им эффективнее планировать ассортимент.

Другие важные векторы развития в fmcg ритейле – персонализация с помощью ИИ и аналитика Big Data для прогнозирования спроса. Ритейлеры могут использовать алгоритмы машинного обучения для анализа покупательского поведения и предоставления персонализированных рекомендаций. Например, если покупатель предпочитает определенные бренды продуктов питания, система предложит ему сходные товары или акции.

В будущем технологии в онлайн-торговле FMCG будут продолжать развиваться и инновировать: внедрение чат-ботов и виртуальных ассистентов для улучшения обслуживания клиентов, расширение применения ИИ и аналитики данных для прогнозирования спроса и управления ценами, автономные транспортные средства и дроны для доставки.

Как эффективно управлять закупками

В FMCG, где каждый день миллионы товаров проходят через системы закупок, автоматизация играет решающую роль. Для производителей и ритейлеров это не просто инструмент оптимизации, а необходимость и стратегически важный инструмент для эффективного управления производством, оптовыми закупками и огромным ассортиментом товаров.

Крупным сетям, например, как «Ашан», «Лента» или «Окей», управлять огромным товарным ассортиментом непросто. Необходимо учитывать баланс между ходовыми и офтоповыми товарами, а также выстроить базу надежных и проверенных поставщиков, чтобы бесперебойно обеспечивать товарный ассортимент на полках, особенно товаров повседневного спроса. Контролировать пересортицу или дефицит, которые могут возникать при неэффективном планировании и общении с поставщиками. Связанные запросы остро возникают и у компаний-производителей FMCG, которым необходимо контролировать движение ТМЦ и точно реагировать на спрос, возникающий со стороны потребителей. Цифровизация закупочного процесса позволяет ускорить операционный цикл и свести к минимуму человеческий фактор, предотвращая возникновение ошибок, попытки мошенничества или искажения информации.

Кроме того, многие крупные сети имеют свои собственные цеха, где производят различные продукты, начиная от полуфабрикатов до готовой пищи. Это создает дополнительную потребность в сырье. В свою очередь, промышленные предприятия, становясь поставщиками продукции для этих сетей, также проводят закупки сырья для производства. Кроме того, они должны удовлетворять потребности своих сотрудников и производственных процессов через корпоративные закупки ТМЦ.

Объединить всех участников процесса в одном поле может SRM система, обеспечивая прозрачность и эффективность взаимодействия.

Преимущества автоматизации закупок в FMCG

1. Одно из ключевых преимуществ – упрощение процесса закупок, возможность точно прогнозировать спрос и оптимизировать запасы. Отслеживать поставки сырья и комплектующих, контролировать сроки поставок. Например, системы автоматически анализируют данные о продажах и потребительских трендах, что позволяет производителям точно определять необходимый уровень поставок каждого товара. Такие системы позволяют производителям устанавливать параметры автоматического заказа согласно критериям: минимальные и максимальные запасы, сезонные колебания спроса и т. д. Время на обработку заказов и совершение закупок снижается, освобождая время сотрудников для других стратегически важных задач.
2. А второе – эффективно устанавливать взаимоотношения с между всеми участниками цепочки поставок. SRM автоматизирует поиск, выбор и оценку поставщиков, обмен документами и информацией, управление контрактами и исполнение заказов. Это снижает время, затрачиваемое на административные процедуры, ведение переговоров, снижает вероятность конфликтов и повышает операционную эффективность.

SRM AGORA успешно импортозамещает ушедших игроков с рынка (SAP SRM, Ariba, Oracle Sourcing, Coupa) и постоянно совершенствует цифровое решение для закупок. SRM система на базе B2B-платформы AGORA управляет всем жизненным циклом закупок, начиная с запроса ценовых предложений и заключения контрактов, и заканчивая учетом поставок и оплатой счетов. Поставщики проходят тщательную проверку, автоматическую и модераторскую. SRM-системы контролируют процесс заказов и нормализуют поставки, а также позволяют быстро реагировать на изменения. Сделка проходит максимально прозрачно на всех этапах.

Производства и ритейл, например, могут использовать и тендерные закупки непродовольственных FMCG товаров в небольших объемах с целью развития сотрудничества с новыми поставщиками.

В интервью компании TAdviser ИТ-директор сети «Лента» выделил основные критерии для выбора it-решения: скорость, проактивность, надеждность и эффективность затрат.

Вендор AGORA, разрабатывая и внедряя импортозамещающее ПО для закупок на российский рынок более 10 лет, удовлетворяет этим критериям:

• внедрение SRM-системы занимает 3-6 месяцев;
• надежность и функциональность обеспечивают современный гибкий стек технологий и готовые опции, адаптированные под запросы современных компаний-заказчиков;
• возможность настройки функциональности и процессов закупок с помощью конфигуратора-конструктора BPMS (Business Process Management System). Конфигуратор AGORA для настройки и управления закупочными процессами компании-заказчика позволяет применять концепцию NoCode и LowCode. Благодаря этому сроки настройки и адаптации проекта сокращаются на 30-60%;
• SRM сокращает закупочные расходы до 10% и снижает сроки проведения закупок в 2-3 раза.

Платформа AGORA интегрируется с ERP, ЭДО, ЦП и логистическими сервисами, учетными системами компании и EDI. Так, за счет интеграции с EDI можно сократить время приемки товара в полтора и более раз.

Автоматизация закупок и категорийный менеджмент не только помогают управлять растущим объемом товаров, но и способствует общей эффективной работе ритейла и производственного бизнеса в условиях быстро меняющегося рынка и потребительских предпочтений.

Если хотите узнать подробнее обо всех возможностях SRM AGORA –  оставьте заявку.