Аналитика в B2B сфере – инструмент, который можно и нужно автоматизировать

Сбор данных и B2B аналитика имеют ряд особенностей, характерных для оптового сектора рынка. Целевая аудитория – оптовики, отличаются своей спецификой: хорошее знание продукта и высокая компетенция, а также не единоличное, а коллегиальное принятие решений и прочие нюансы. Соответственно, ориентация на стандартизированные, а тем более на B2C модели поведения в процессе торговли и анализа крайне не подходит для сложного оптового бизнеса. Кроме того, стоит учитывать вариативность поведения и тягу к диджитализации среди B2B покупателей нового поколения.

Рассмотрим, насколько эффективна современная B2B аналитика и ее автоматизация на практике.

Зачем нужна аналитика B2B продаж и поведения клиентов?

Согласитесь, нелегко смотреть на собственный продукт максимально объективным и отстраненным взглядом. Производитель или B2B дистрибьютор товаров зачастую либо превозносит важность своего продукта, либо приписывает ему характеристики, далекие от реальности. Из-за неверной трактовки поведения покупательского потока и необоснованных предположений неправильно могут быть истолкованы интересы и цели клиентов. Отсюда возможны дальнейшие ошибки при построении и оптимизации продаж.

Но как узнать, каков ваш товар в глазах потенциальных покупателей? Какие методы его представления и продаж более эффективны? Какое поведение у ваших оптовых заказчиков на самом деле? На эти и многие другие вопросы может ответить B2B аналитика, которую в дальнейшем можно объединить с аналитическими данными из Google Analytics, отчетами из CRM и других внутренних учетных систем компании. Встроенная в оптовые сайты B2B аналитика позволяет сэкономить внушительные бюджеты. Поскольку благодаря регулярному сбору и систематизации данных, можно по-настоящему «прочувствовать» свою аудиторию, ее предпочтения, мотивацию.

И далее на основе таких исследований:

• Предусмотреть наиболее результативные факторы воздействия на клиентов.
• Оптимизировать бюджет и снизить затраты.
• Выявить проблемные зоны в товарном ассортименте и вовремя его адаптировать под нужды пользователей. При необходимости сменить позиционирование продукта.
• Снизить затраты, в том числе убрав из товарной линейки невостребованные позиции.
• Предлагать клиентам наиболее интересные товары, их аналоги и сопутствующие категории. Причем, оптимизация будет основана на объективной статистике и «голых фактах», а не на личных суждениях.
• Использовать собранные аналитические данные для максимизации B2B продаж.

Автоматизация B2B аналитики как инструмент роста оптовых продаж

Маркетплейсы, B2B порталы и другие продукты на базе платформы AGORA предусматривают автоматизированный Модуль Аналитика.

Он непрерывно собирает, анализирует нужные данные и в отчетах показывает:

• Что клиенты искали в каталоге: по каким параметрам, в каком количестве, сколько раз и так далее. Фиксируются также и неудачные попытки клиентских поисков. Компания-оператор может таким образом выявить, например, по каким запросам клиент не смог найти товар. И своевременно внести корректировки в каталог, либо добавить новые поисковые теги (ключевые слова) для этого товара.
• Активность пользователей. Какие пользователи пользуются площадкой часто, а какие — редко. К примеру, для тех, кто давно не посещал торговую площадку или портал, можно разработать специальные акции и предложения по товарам, тем самым побуждая их к активным заказам.
• Частоту, с которой те или иные клиенты возвращаются и делают повторные заказы. Соответственно, можно подкорректировать канал продаж, учитывая интересы конкретной пользовательской группы.
• Какие товары в каталоге пользуются популярностью, включая сортировку и отбор по попаданиям в корзины и частотности просмотров товарной карточки.
• Какие клиенты чаще других оставляют брошенные корзины, и на каком этапе заказа.
• С какими позициями чаще покупают другие определенные (сопутствующие) товары. В дальнейшем можно выставить настройки в каталоге, «связав» и расположив товары таким образом, чтобы они были рядом на витрине. Либо сделать так, чтобы в карточке товара одновременно отображались и рекомендованные товарные группы. Данная информация также собирается автоматически и доступна в B2B аналитике продуктов AGORA, что позволяет более оперативно и эффективно управлять выдачей ассортимента.
• Товары из какой категории клиент покупает чаще всего. Используя эту информацию, можно в дальнейшем сделать ранжирование витрины персонализировано под каждого заказчика. И уже при входе в личный кабинет покупателю будут чаще выводиться/показываться, например, именно люстры. Товарные позиции сортируются автоматически так, чтобы больше подходить клиенту. А значит, выше вероятность покупки и потенциально выше конверсия. И все это благодаря правильно примененной аналитике и возможностям платформы.

Вместе с тем B2B аналитическая система удобна

Она не требует доработок — можно в любой момент подстроить ее «под себя», не обращаясь дополнительно к разработчикам. К примеру, настраивать разные уровни доступа просмотра аналитической информации: модуль аналитики для поставщика, для заказчика/клиента, оператора платформы (владельца системы).

Работа с отчетами также предусматривает гибкость настройки. Возможно дополнительно вводить сортировку и адаптировать отчеты под удобное отображение: например, добавлять или удалять колонки.

Модуль мониторинга интеграций — как B2B аналитика помогает решать проблемы

Благодаря автоматическим отчетам от мониторинга интеграций техподдержка AGORA может в реальном времени фиксировать проблемные зоны. И оперативно устранять ошибки, возникшие при взаимодействии ERP (например, 1С) с маркетплейсами, B2B порталами и другими продуктами AGORA.

Мониторинг и аналитика работоспособности интеграций:

• Помогает избежать потерь заказов, если ERP система дала сбой. Например: у клиента в B2B портале или маркетплейсе на базе AGORA сформирован заказ, однако внутренняя система учета компании не обработала его. Мониторинг интеграций оперативно сообщит о проблеме.
• Отслеживает возникновение ошибок внутри ERP клиента в режиме реального времени. При этом нет необходимости отдельно запрашивать доступы в ERP клиента и отслеживать проблему «изнутри». Мониторинг интеграций автоматически предупредит о наличии ошибки. Очень удобная опция, которая ускоряет и упрощает техподдержку.
• Выявляет, если в очереди обработки данных «зависла» информация – проверяет, насколько шина данных справляется с потоком входящих/исходящих информационных потоков. Это очень важная опция, поскольку у некоторых проектов может быть очень много различных интеграций с огромным количеством информации и параллельных операций (новый заказ, добавлен пользователь, обновление остатков на складе и др.). Это позволит своевременно добавлять ресурсы онлайн-системы продаж. Причем, делать это автоматически — без простоев и с возможностью справляться даже с колоссальными потоками данных.
• Находит ошибки при загрузке файлов от поставщиков в систему на базе AGORA. К примеру, ошибки при обработке: данные от поставщика пришли с дублями, выгрузка зациклилась, или 1С отправляет одни и те же данные каждые 5-10 минут и прочие схожие ошибки. Эти и другие проблемы интеграций можно решить оперативно благодаря мониторингу. Действовать на опережение — не дожидаясь, пока на ошибку пожалуется недовольный покупатель.

Вместе с тем можно регулировать частоту мониторинга обмена, какие данные учитывать и анализировать, а также настроить определенные опции.

В департаменте технической поддержки AGORA предусмотрен особый отдел специалистов, которые отслеживают все уведомления и отчеты от модуля мониторинга интеграций. Соответственно, наша команда может оперативно информировать клиентов-владельцев систем на базе платформы о любых проблемах интеграций. А также при необходимости можно заказать исправление данных ошибок, если они возникли на стороне ERP клиента. При этом ошибки интеграции, возникшие на стороне AGORA, исправляются нашими специалистами оперативно и без дополнительного запроса со стороны клиента.

Таким образом, делается все, чтобы разработанная и внедренная b2b-система функционировала без сбоев, оперативно и с правильно работающими интеграциями.

Интересные кейсы B2B аналитики из практики AGORA:

• Глубокая B2B аналитика. Интеграция B2B платформы AGORA с Microsoft PowerBI (англ. BI — Business Intelligence, или «бизнес-аналитика») — инструмент для масштабной B2B аналитики, моделирования данных. А также для автоматического создания на основе полученной информации наглядных отчетов, персонализированных с учетом бизнес-потребностей конкретной компании. Таким образом, внедренная в B2B онлайн-систему интеграция позволила собирать воедино большие массивы данных, анализировать их и автоматически создавать удобные и достаточно подробные отчеты. Кроме того, предусмотрены механизмы экспорта данных в профессиональные системы аналитики, например, в MS PowerBI и другие. Колоссальная экономия времени!
• Аналитика продаж через продукт. Был проведен практический эксперимент: клиенты AGORA пользовались механизмом, при котором система анализирует продажи. И автоматически поднимает в рейтинге товары, которые продавались чаще. Соответственно, именно такие популярные товарные карточки показываются в каталоге на более топовых позициях. Тестирование в реальных условиях выявило, что данная опция B2B аналитики работает не во всех категориях товаров, а только в некоторых.
  Яркий пример: если предусмотрен обширный и разнообразный ассортимент, который регулярно обновляется. А покупатель делает выбор по своим конкретным потребностям или вкусовым пристрастиям. В таком случае поднятие на более высокие позиции не работает. Поскольку клиент постоянно стремится к разнообразному предложению — именно в данных категориях товаров. Соответственно, топовые товары не будут играть для него особой роли. Однако, например, в отрасли по продаже шин автоматическое поднятие товаров на топовые позиции явно работает. Иными словами, внедрение B2B аналитики должно проводиться в сочетании с постоянным тестированием гипотез и анализом результатов. А значительно помочь в этом и ускорить процесс поможет автоматическая аналитика с легкой подстройкой.
• Модуль рассылок по акциям. Еще один интересный эксперимент, который позволил выявить неработающую гипотезу аналитики и сэкономить клиентам массу времени. Как итог: наиболее выгодная стратегия — не создание отдельной опции рассылок внутри самой платформы, а ее интеграция с уже готовыми специализированными сервисами рассылки. Тогда процесс будет подразделяться на этапы. На первом этапе внутри маркетплейсов или B2B порталов AGORA создаются соответствующие группы/выборки — каким клиентам следует отправить то или иное предложение либо анонс с акцией. Причем, информация формируется на основе автоматически собранных данных через Модуль Аналитика. И далее эта информация из AGORA может быть направлена в сервис рассылок: автоматически через интеграцию или вручную. Такой подход на практике показал себя как один из наиболее результативных.
• Отдельный модуль для 1С. Если клиент не желает полноценно интегрировать платформу AGORA с 1С, он может использовать специальную обработку 1С AGORA, которая осуществляет обмен данных для 1С — “быстрая интеграция”. Отличная возможность быстро получить доступ к данным и функциям 1С без глубокой интеграции! Особенно это полезно при работе с маркетплейсами на базе B2B платформы AGORA.
• Частичное обновление данных. Полезная опция. Необходима, к примеру, если в AGORA из ERP приходит огромный объем информации. Благодаря чему платформа может обновлять не все данные, а только те, которые были изменены. Экономия времени и ресурсов!

Все это говорит о широких возможностях адаптации B2B порталов, маркетплейсов и их аналитических систем на базе AGORA.

Компания-владелец столь мощного арсенала продаж и встроенной B2B аналитики может не волноваться о стабильном получении дохода. Качественная аналитика и правильно работающие интеграции позволят сохранить лояльность клиентов, изучить их реальные потребности, а также повысить прибыль благодаря вовремя скорректированным бизнес-стратегиям.